在律师拓案过程中，进行客户画像以激发法律需求是一项极其重要的技能。我们团队的律师中，许多人认为“客户画像”很抽象，甚至在做完类似商业画布的工作后，对目标客户的了解仍然模糊不清。更有甚者，很多律师并不清楚客户画像对业务拓展有着实实在在的用处。

本文介绍一种名为“四度四点”法的简单而有效的方法，通过该方法，您可以快速准确地进行客户画像，并结合自己的业务，实现精准拓客。

律师的客户画像就是你的客户长什么样，他的商业模式是什么，他经常遇到什么问题。这三个问题搞清楚了，你的客户画像就明晰了。与商业理论描述相比，用大白话解释律师的客户画像更加直观易懂，更贴合实际操作。

一、从四个维度摸清目标客户的画像轮廓

首先，我们需要对目标客户进行精准画像。为了实现这一点，我们可以尽量将行业范围向下细分，这样可以提高专业度，使得画像更为清晰。虽然目标客户的数量会减少，但是我们可以更深入地了解他们。我们团队称之为“钻井式”画像，这种方法可以帮助我们更好地了解客户。只有通过这种方式，我们才能更直击目标客户的需求。

具体来说，画像可以从以下几个方面展开：外貌特征（如面部轮廓、肤色、眼睛、鼻子、嘴巴等）、表情和姿势（如微笑、沉思、挑眉、手部动作等）、服饰和装饰（如衣物风格、配饰、发型等）、背景和环境（如室内外、景物、光影等），以及个性特征和情感表达（如性格、情绪、气质等）。通过这些维度的分析，可以全面而生动地描绘出一个人物的形象。

客户所涉及的行业、专业和子专业（行业维度）。

建材行业、钢贸行业和钢铁贸易行业是一些重要的产业领域，它们既涉及原材料的交易和运输，也包括了融资和贸易等多方面的业务。

客户在产业链内是属于产业的上游、中游还是下游（产业链角度）。

律师在确定客户在产业链中的位置时，主要是为了制定专门的法律服务。对于上游企业的产品，需要考虑其对中下游企业的影响。此外，确定产业链位置还可以帮助律师在上下游不同细分行业间进行客户引流。

客户的客户是指客户经营维度中的最终用户或消费者，他们是直接购买和使用产品或服务的个人或组织。通过关注和了解客户的客户，企业可以更好地满足最终用户的需求，提高产品或服务的质量和价值，从而增强客户关系并拓展市场份额。

在这个维度划分客户画像是为了吸引更多的客户。虽然听起来有些复杂，但是在客户的客户群体中，我们一定能够找到更多的潜在客户。

客户对法律资源的需求可以分为浅层需求、中层需求和深层需求三个维度。

客户需求的多样性需要我们针对不同层次的需求设计服务。浅层需求可以使用轻型法律服务产品满足，而重层需求则需要相应的服务产品设计。

这是我对专业化方向律师客户画像的基本列举，虽然可能没有包括所有细节，但按照这四个维度去描绘目标客户，目标客户的轮廓大致形成了。

二、窥“四点”见全貌，目标客户跃然纸上，了然于胸

律师进行客户画像的目的是为了更好地了解客户需求，提供更精准的服务，并拓展案源。进行商业画像时，律师需要从以下四个方面进行客户分析。

客户痛点是指客户在使用产品或服务过程中所遇到的问题、困惑或痛苦点。这些痛点可能包括产品性能不佳、服务不及时、价格过高等，都会影响客户的体验和满意度。识别并解决客户痛点是企业提升产品竞争力和服务质量的重要一环。

简单来说，客户面临着迫切需要解决的痛点问题。

钢贸行业因为资金密集型而备受关注，资金流是最重要的问题。然而，在经济放缓和政策调控下，资金流成了一个严峻的挑战。许多钢贸商面临巨额被拖欠的债务，即使是来自规模较大的企业也难以收回。甚至有些债务诉讼已经判决，但最终无法执行，“成了终本”。资金流问题一直是钢贸商的困扰所在。

例如，在房地产开发企业颇为普遍的一种现象是以房屋作为抵押来获得贷款，这被视为取得其他经济利益的销售行为，因此需要缴纳税款。对于房地产开发企业来说，以房抵债的行为被税法视为等同于销售，因而需要缴纳增值税和企业所得税等税款。这些税款对他们来说是一种负担，因此如何最大程度地保护利益成为了他们的痛点。

第二个“亮点”：客户的喜好

客户爽点从哪里来？

源自客户的体验和感受。

我们推出了一项名为“钢贸交易专项保全服务”的服务，钢贸企业对此给予了高度的认可，纷纷表示这正是他们需要的。

举个例子，我们制作了名为“以房抵债涉税法律服务产品手册”的资料，针对房地产企业的以房抵债行为提供法律咨询服务。这些资料吸引了很多目标客户的兴趣，使许多房地产企业与我们建立了合作关系。

第三个“点”：客户的痛点

目标客户的痒点是指那些促使他们产生购买欲望或者需求的关键问题、挑战或者痛点。了解目标客户的痒点可以帮助企业更好地定位他们的产品或服务，以解决客户的真实问题，并与客户建立更深入的关系。

痒点就是客户潜在的待解决需求，是指吸引客户注意的关键问题或痛点。

很多钢贸商面临资金流出问题的主要原因之一是缺乏有效的对账机制，导致无法准确把握客户违约的风险信号。因此，针对这一问题，我们设计了“钢贸商对账机制”和“钢贸商货款风控”解决方案，以满足客户的需求。

举例来说，建筑业律师在吸引客户的过程中，一旦与目标客户建立联系，就可以进一步沟通并设计一些可行的“节税”方案，以帮助客户实现“减税抵债”。具体的方案不在此详述，相信各位专业律师特别是税务律师都拥有丰富的经验和解决办法。

第四个“点”：客户痛点

客户难点指的是客户所面临的难题或问题，通常是客户自身难以解决的挑战或困难。

在公司法业务领域，许多企业在处理纳税实务和法律问题时存在一定的不足。律师可以从这方面入手，为客户提供建议，并提供相应的解决方案，这无疑能够有效解决目标客户所面临的问题。

“四度四点”是很重要的，但律师必须意识到它不能完全满足对客户进行全面了解的需求。律师还需要获取目标客户的客户信息以及上下游名单等重要信息。这些信息对于律师来说同样至关重要。虽然“四度四点”能帮助律师获取目标客户，但对于律师来说，还有许多其他信息是必须掌握的。

为了增加法律服务的产品并扩大业务范围，我们需要考虑目标客户的上下游关系、目标客户的客户以及商业模式等因素。虽然目标客户画像和引流是初期阶段非主要项目，因此在此不再详细阐述。

再次强调，律师在进行目标客户画像时，一定要确保与自己的业务紧密结合，明确确定画像的目的并根据想要的结果进行构建。否则，即使客户画像看起来很完美，但却可能无法用于吸引流量和促成交易。

往期回顾：

建立律师的自媒体运营系统需要一张导图，它可以帮助你轻松了解各种自媒体平台的运营方式和技巧，包括社交媒体、博客、视频平台等。

选择合适平台是律师获客的关键。有四个标准能帮助你选择合适的平台，从而避免空手而归。

最后，我想送给大家一个特别的礼物。请私信我，我会发送给你一份电子书《律师内容营销指南》，希望能对你有所帮助。

这本书详细描述了律师如何确定自己的内容输出方向，如何找到目标客户，并介绍了在输出内容时需要注意的事项。

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客户属于上游还是下游，客户供应链定位？

一、从四个维度摸清目标客户的画像轮廓

二、窥“四点”见全貌，目标客户跃然纸上，了然于胸

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