什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

真正的营销是没有营销!人性本私,只有洞悉人性,顺应人性,满足人性,把营销上升到【利他】层面,你才能成为真正的营销大师。

营销的5重境界:

1.打造产品,销售产品;

2.发现问题,解决问题;

3.创造需求,满足需求;

4.持续分享,贡献价值;

5.潜移默化,持续影响。

你一定要把“推销”这个概念从头脑中抹去,没有人喜欢“被推销”。信任是成交的基础,先有信任币,后有人民币!真正的生意货币不是钱,而是信任,金钱只是信任的附属品而已!!!

大部分卖家都急功近利,购买是需要信任基础的。你是否给对方贡献够足够的价值?对方是否对你足够信任?

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

就像存款一样,你没有存钱老想取钱,最后你只会出现透支。

先存钱有了利息再取钱才是根本!心急吃不了热豆腐,任何成交都需要把信任建立起来,没有信任一切都是扯淡!

作为一个商家,作为一个营销人,你一定要时刻意识到你的目标客户头脑里有两个天平:

第一个天平:左边是价格,右边是价值。如果价值感足够强,客户就会忽略价格。

第二个天平:左边是回报,右边是风险。如果风险很小,那么客户就只会关注回报。

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

如果天平左边和右边没有明显的区别,天平就会保持在水平状态。客户摇摆不定,一直犹豫不决,成交就无从谈起。

生活中这种僵持随处可见:

对商家来说,你不给我钱我就不给你价值;

对客户来说,我没感受到价值就不愿意付钱;

对老板来说,你先干好活了我就会给你工资;

对员工来说,你先给我钱了,我才会干好活;

……

这种僵持,这种平衡如何打破?

答案:谁先付出,天平就会向谁倾斜;天平向谁倾斜,谁就是赢家!

要想成交目标客户,你就得先破解目标客户头脑中的这两个天平:

破解第一个天平的密码是【价值】:

原文知乎链接:【五维价值贡献——破解价格价值天平密码】

破解第二个天平的密码是【分险】:

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

一、为什么要分险?

【风险】是成交过程最不可控的因素。

如果你的客户认识到了产品的价值,并且购买的欲望也被激活了,很多人以为生意就成了。其实,这里还忽略了一个非常重要的因素:【风险】。

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

换位思考一下:你很可能花费了几年、十几年的时间打磨自己的作品,对自己的产品很有信心。但对于用户而言,他可能只在几天、几个小时甚至几分钟之前才接触你以及你的产品。

此时,客户心中自然就会有这样几个心理风险关口:

金钱风险:买这个东西会不会浪费钱?会不会被骗?

功能风险:这个东西像不像你说的那么好用?

生理风险:会不会有危险,会不会伤到自己?

社交风险:我如果买了,朋友们会怎么想呢?

心理风险:买这玩意,会不会是一时冲动的不负责任?

风险就意味着危险,是人就担心风险,更害怕承担风险。

在销售产品的时候,除了解决价值和欲望的问题,还要化解消费者购买担忧的风险。

换句话说:谁能为顾客分担风险,谁就能胜出!

分担客户的风险,把客户的风险拿走,成交率将立刻飙升。

为此,作为卖家,你来为客户【分险】,为顾客提供强有力的【分险担保】!

分险,是建立信任的一种哲学。


二、什么是分险?

用户怕被买错的东西套牢,让用户最安全、最有保障、风险最低的做法就是【让用户没有风险】。

杰亚伯拉罕说的【风险逆转】,刘克亚老师说的【零风险承诺】,以及这里说的【分险】,其实都是一个意思。

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

概念很简单,但你要明白其中的含义并不简单。

下面这个例子,你一定看过或听过。这个例子你记住了,你就能明白【分险】的真正含义。

有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马驹。在他居住的小城里,共有两匹小马驹出售。从各方面来看,这两匹小马驹都一样。

第一个人告诉农夫,他的小马驹售价为5000元,想要就拿走。

第二个人则为他的小马驹索价7500元。但是第二个人告诉农夫,在农夫决定购买前,他可以让农夫的女儿先试骑一个月。

他除了将小马驹带到农夫的家外,还准备了小马驹一个月吃草所需的费用,并且派他自己的驯马人,一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马驹。

他告诉农夫,小马驹十分温和,最好让农夫的小女儿每天都能骑小马,让他们相互熟悉。

最后他说,在第30天结束时,他会驾车到农夫家,或是将小马驹取回,将马房清扫干净;或是他们付7500元,将小马驹留下。

你想,农夫会向哪位卖家买小马驹送给女儿呢?

显然,比都没得比!

分担客户的风险,把客户的风险拿走,这就是【分险】。

【分险】让你的成交无阻碍,这个方式再过几十年也是一样,因为人性一直不会变。

人们在做一件事情的时候会反反复复地权衡利弊,只有当他确认做这件事不会有风险,或者说收益要远远大于所冒的风险,才会下定最后的决心。

【分险】是把风险从客户身上转移给你自己,你的推销建议将会更加有力量,更具吸引力,更易被接受,从而说服越来越多的客户使用你的产品!

你如果采取了【分险】策略,你的销售额不难实现2至3倍的增长!


三、分险背后的换算思维

为什么很多卖家不愿意为客户【分险】呢?主要有三个原因:

原因1:对自己的产品和服务没有底气;

原因2:害怕因为分险担保而有人占便宜;

原因3:不知道如何提供分险担保。

下面从4个方面分析分险背后的换算思维:

1.通过分险测试产品价值

每一个用户,都是你的产品经理,都是你的服务体验官,都是你产品的测试工程师。

还记得我们用户脑中的第一个天平吗?左边是价格,右边是价值。如果价值感足够强,客户就会忽略价格。

如果用户退货,也就是意味着你产品价值感还不够强。通过收集退货用户的意见,你就可以明确进一步提升产品价值的方向和方法

2.通过分险提升成交率

其实,只要你的产品、服务过硬,并设计了正确的分险担保形式,风险是完全可以控制的。

假设,当你不提供分险担保的时候,10个人进店只有2个人购买。此时你推出分险担保,10个人进店,很可能有6个人会掏钱。就算最后有2个人退货,对比之前还是多赚了一倍。

为客户提供分险担保,你会发现确实有5%到10%的客户会要求退款,但是因为分险使得你的收入增加到了100%到300%,这足以弥补你退款损失,你完全可以放心让客户占尽便宜!

3.通过分险测试客户精准度

事实上,无论我们怎么真诚,怎么高明地设计零风险承诺,总会有客户申请退款。

对于那些体验过你产品并要求退款的客户,意味着他不是你的精准客户,更不可能成为你的终身客户。你没有必要在他身上浪费时间和精力,痛快地把退款给他,然后把你的时间和精力花在那些有可能成为你终身客户的人身上,不是效率更高吗?

4.通过分险吸引更多客户

不管如何设计分险担保,占便宜的人肯定杜绝不了。对比客流量和客户成交率的提升,少数退货的人不值得一提。

你退款越干脆,你越能让这些退货人开心,你越能收获他的信任。当用户没有任何顾虑,他反而可能会给你推荐更多的人。

你要记住:每个人都会有几百好友,每个人都是信任中转站!

只要维护好与退货人之间的关系,后续他还会推荐更多的人过来消费,下次只要有更好的产品推荐给他们,他还会回头购买。

以上就是分险背后的换算思维。

只有你懂得换算,只要你换算明白,你才敢于分险,甚至乐于分险。大道理没有用,需要你算明白。


四、如何设计行之有效的分险担保?

设计分险有两大原则:

1. 设计分险担保不是一定要你百分之百承担所有的风险,你只要相对你的竞争对手承担更多的分险即可。

2. 设计分险担保不是一定要用户一无所动,你有资格要求潜在客户采取适当的行动。

什么是最好的销售手段,营销手段和方法有哪些?

以下是7种最有效的分险担保设计方式:

1.提供全部退款保证。如果对产品和服务不能100%满意,7天/15天无理由退货退款。

2.提供产品后续质保服务。

3.提供分期付款服务。对于价格高的产品,一次性让客户支付所有货款难度大,可以提供分期付款服务,让客户产生占便宜的感觉。

以上3种方式在市面上最为常见,下面介绍其他更有威力的方式。

4.部分风险逆转。让客户也做一定的承诺,起到相互承诺作用。客户下单后发货的同时顺带寄一小份试用装,请客户按要求使用试用装,不满意的话退回正装,将使用试用装情况拍照后全额退款。

5.见效后付款。比如提供给卖家一种提升利润方法,如果使用后利润提升100万,则按5%比例分成,否则分文不取。

6. 多倍返还。比如使用后无效则2倍,3倍甚至10返还,这种分险担保似乎有点不可思议。但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用,那么这样的承诺能换来什么结果呢?

7.保留产品并退款。要求用户按照你的方法去使用,如果效果没有达到你承诺的那样,100%退款同时用户可以保留产品。这是很少人想得出来的分险担保方式!


写在最后

赚钱有3大关键词:【信任】,【价值】,【风险】。

信任是最稀缺的货币,成交需要信任,信任需要过程,这是铁律!

如果你懂得逆推思维,用逆推思维布局成交流程:成交→→信任→→解决风险→→欲望→→培育→→好奇→→接触→→推广。

可见:决定成交的,不在于成交环节,而在于信任培育的过程。你要学会把成交的过程拉长,特别是一些价格稍高的产品。

很多人做微商之所以累,就在于只关注“结果”,忽视了过程,忽略了农耕思维的核心:没有持续的浇灌,就没有持久的收获!

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.1dat.com/23391.html