轴承销售怎么快速找到客户信息（轴承销售怎么快速找到客户的）

从战略聚焦到营销变革，再到线上线下全网营销，沈立言在掌舵无锡三立轴承股份有限公司这10多年里，紧跟时代趋势，一路寻求改变，打造细分领域的隐形冠军。

从一家村办企业出发，历经一路发展，现在已经在新三板挂牌。无锡三立轴承股份有限公司（以下简称“三立轴承”）走过的37年，也是中国经济社会发展的缩影。

三立轴承为什么能深耕细分领域做到新三板挂牌企业？

怎么做到天天在网上开展销会，商机找上门应接不暇？

▲三立轴承公司

战略聚焦

踏着上世纪80年代的乡镇企业崛起浪潮，三立轴承于1985年成立，主要产品包括角接触球轴承、深沟球轴承等，是一家为精密机床主轴和精密减速器提供轴承解决方案的供应商。

三立轴承刚建厂那会，赶上了计划经济的尾巴，那个年代物资匮乏，商品只要做出来根本不愁卖，企业迎来了20多年的持续增长。

▲三立轴承刚建厂老照片

到了2008年受金融危机影响，增速有所减缓。这时作为“二代接班”刚加入公司一年的沈立言，面对不利的外部形势只能力求维稳。

然而让人着急的还在后头，2011-2015年公司销售额和利润额连续下滑，业绩几乎腰斩。

看似突然的危机背后，实际上有着必然性。

从计划经济到市场经济，市场竞争越来越激烈，对企业的要求越来越高。三立轴承的经营模式却没有跟上市场的需求，发展多年还是老路子。

▲三立轴承车间

当时面临的最大问题是公司没有明确的战略，导致盈利模式、客户群体和产品架构都有问题。

“由于经营时间长，在行业里有一定积累和口碑，我们的商机和项目很多，但由于没有战略方向，不知道如何选择，摊子铺的很大，效率各方面的浪费太大，原材料库存压力也很大。”

对此，沈立言做出的第一个改变就是把三立轴承的战略定下来，开始极力收缩聚焦。2013年根据战略部署瞄准目标市场，打造产品系列，收缩客户群体。

▲三立轴承产品图

在改革的过程中，公司上下面临很多磨合，做起来并不容易。期间砍掉了一个产品品类，这个品类当时占到销售额的20%多，成为销售额下滑较快的直接因素之一。

“企业体量摆在这里，资源有限，只能有所取舍。”

如今沈立言回过头来看，“这步是做对了。做到一公分宽度，一公里深度，才能沉下心去做专做精。”

过去这几年，伴随着战略方向确定，客户群体调整，主攻方向明确，三立轴承走上了发展的快车道，2015年之后业绩连年稳步增长，2021年业绩突破1.23亿元，逆势增长50%。

之前聚焦主攻的几个应用领域也开花结果收获了红利，工程机械、工业机器人和机床主轴等行业迎来了快速成长，带来了大量订单。

▲三立轴承应用场景

2016年公司新三板挂牌上市之后，沈立言就更加思考，企业今后如何去成长与发展。每年他都会和中高层开战略研讨会，集思广益共谋发展。

“我们中小企业千万不要贪大求全，要学会做减法，要抵挡得住诱惑。”他愈发明白聚焦的重要性，“一定先要搞清楚我们要做什么，价值和优势在哪里，给企业找准方向，坚持走自己的路。”

▲三立轴承车间

营销变革

跟随时代的洪流，三立轴承的营销模式也在摸索中经历了几次变革。

30多年前建厂初期都是参加供销会，统供统销，没有跑市场的概念。

慢慢地发展为轴承销售基本上被各地的经销商流通领域把控，再卖给终端客户。

“以前习惯于这种模式，有些同行早已经开始直供给客户了，我们的转变有点慢。因为我们做的角接触球轴承，品种多批量小，不是广泛使用，觉得直接找直供客户可能性不大，就一直做经销商。”

随着行业慢慢成熟，中间商慢慢淡化，会形成工厂和终端客户的直接对接，轴承行业也出现了这种情况。由于地位的动摇，经销商越来越害怕厂家和客户交流和对话。

“产品的迭代和升级总归是要从客户的使用角度和痛点出发。我们离客户远，信息掌握不及时，不真切，对企业的发展是不利的。”

▲三立轴承车间

眼看传统经销商模式不适合再这么做下去，三立轴承从2014年开始做行业配套大客户模式。

这个模式也有弊端，大客户往往要求高，在价格谈判、付款周期等各方面非常强势。但好在服务的客户都是行业龙头，在行业内起到了示范作用，吸引了客户纷纷主动找上门。

2015年以来，公司聚焦的三大板块业绩稳步增长，即便不愁客户不缺订单，做事严谨的沈立言还是看到了潜在的危机和风险。

一方面，传统的线下营销方式效率低下，销售寻找客户主要通过展会和客户转介绍。获客成本高，开发难度大、成交难；即便成交了，也会出现客户一味追求低价，缺少忠诚度，订单不稳定的问题。

另一方面，每个行业和产品都有上升下降周期，所有的东西都在变化，有必要不断去拓展新的领域和产品以做好储备。

▲三立轴承产品

为了打破营销瓶颈，高效拓展新的应用领域和客户，沈立言又想到了互联网。

为什么说“又”呢？

其实公司早在2000年初就尝试过互联网销售，但当时由于效果不好就放弃了。

“我们建了网站，找的代运营公司通过谷歌推广，那会百度刚成立还不是重点。还试过阿里巴巴国际站，都没成。”

这次失利导致三立轴承长久以来一直有一个误区，认为交易过程复杂的工业品是不适合在线上拓展业务的。

沈立言对网络营销一开始也不相信。

“2014年左右，有人拉我去听网络营销推广课，当时很排斥，觉得没必要去做，工业品做不了网销。”

直到2020年，他被朋友的一番话颠覆认知。

“一个制造业的老大哥告诉我，他们同样是B2B的业务，每年有将近一个亿的销售是通过线上完成的。他是从单仁资讯学的，我当时就非常感兴趣。”

2020年8月，沈立言带着很多疑问走进了单仁资讯的课堂。地图班，策略班，执行班，一路学下来。

▲三立轴承团队参与单仁资讯课程

“听了之后很震撼，发现以前有很多误区，重新认识了网络营销后，认识到我们工业品也可以做到单仁博士说的，线上营销，线下成交。”

在单仁资讯系统性地学习以后，三立轴承的营销模式转型路径在沈立言的脑海中清晰了起来，对公司的互联网定位和运营方向有了思路。

随后借助系统的力量，公司把全网营销体系快速打造起来，搭建营销型网站，进行了百度付费、爱采购、阿里巴巴以及免费推广等全面布局。

同时按照老师讲的，精挑细选地从内部招人，在2021年8月完成了网销团队的组建，9月就开单了，团队瞬间信心大增。

接下来的10月，沈立言带领小伙伴走进单仁学苑-电商团队系统输出班。通过系统化的打造，短短17天就建成了一支专业的网络营销团队。

▲三立轴承从单仁学苑结业

在之后的落地实操中，少了自己摸索的环节，很快就见到了效果。流量和询盘量逐步攀升，日均询盘从0增长到1.5个。

其中免费推广做的尤为优秀。通过在自媒体、B2B平台、官网多渠道优化，布局关键词和外链，实现了几十个核心词、长尾词在百度的矩阵霸屏，站外外链引进站内流量暴增，免费询盘增长迅速。

2021年底经过3个月的免费推广，免费流量从0增长到日均80个，流量转化率3%。做到了35%的线索来自免费推广。

“用我们销售副总的一句话说，他说感觉像天天足不出户开展销会，几乎每天都有各种行业的线索找过来，应接不暇。”

沈立言笑着说，“虽然网络营销真正落地的时间不长，但是我们已经感受到了它带来的惊喜。几个月的时间已经成交了好几单，同时还有一些很好的项目已经进入开发阶段。”

▲2021年第七届电子商务牛商争霸赛无锡战区总决赛，三立轴承勇夺最高奖项金牛奖。

隐形冠军

如今，三立轴承的全网营销付费、免费推广已经进入状态，连续三个月询盘量都在大幅上升。而且询盘越来越精准，客户质量越来越高，不仅切实推动了业务发展，还抵御了疫情冲击。

“销售部门大半年没怎么出去，天天有询盘过来，一直有新线索去跟，不出差也不缺少商机，销售们比以前忙，也比以前更积极。”

沈立言感慨，互联网营销确实是大势所趋，尤其是疫情发生后，网上去接触，去建立联系这种客户沟通模式会越来越普遍。

“以前找客户没方向，参加展会大海捞针挺难的。现在商机上门，感觉好多了。”

▲三立轴承营销团队

这一切变化让他对网络营销刮目相看。

“我现在对网络营销是无比的相信。”沈立言说，“以前不懂网络，也不懂营销。现在有了团队，有了系统，在网络营销之路上，我们一定会走出一条光明大道。”

当前，沈立言瞄准了短视频这一流量风口。2022年1月亲自带团队参加了单仁资讯短视频直播盈利系统落地班，学成回来后拍了大量视频，近期开始在抖音蓝V号发布。准备通过垂直的内容进行引流和转化，抢占流量红利。

▲三立轴承短视频布局

在筹备短视频的过程中一旦遇到问题，“就有单仁资讯的老师和团队来帮助我们，省去自己摸索，这个太棒了。”

“所以认识单仁资讯觉得挺幸运的，一路走过来，不光是学习体系完整和课程不断迭代，服务体系也很完善，无锡单仁团队一路关心陪伴，实时了解我们的情况并给予指导，对我们的帮助特别大。”回顾全网营销之路，沈立言感慨良多。

▲三立轴承参与单仁资讯培训

除了经营上的变化，沈立言认为通过接触单仁资讯，最大的变化是很多东西被颠覆了。

“促成一个人或者一个企业改变的最大因素，就是思维或者说认知的改变。”

“思维变了，你就会去做出相应的动作来，如果你还是停留在原来的思维里面，哪怕别人说什么你都会不为所动。”

沈立言补充说，“就像以前我对网络营销不信，人家跟我说网络营销我就很排斥，更不要说去做抖音，我都不看抖音的。而现在抖音不只是娱乐，变成了推广和商机很重要的来源。所以我极力主张，一定要去了解新鲜事物，不能总从自己角度去想事情。”

促成思维改变的背后，他认为“学习是最重要的，首先是当家人要学习，而且要带领大家一起学习，并且要持续学习。”

他强调，“学习很重要的一点，要跟专业的人去学系统化的东西，落实要用的时候，才知道怎么具体去开展。”

▲三立轴承团队参与单仁资讯课程学习

从战略聚焦到营销变革，再到线上线下全网营销，沈立言在掌舵三立轴承这10多年里，紧跟时代趋势，一路寻求改变，对于公司未来的发展有着明确的规划。

公司要想发展，业务的发展是关键。在沈立言看来，“业务发展最便捷、成本最低的获客方式目前来看还是数字化营销，并且能帮助企业更好的梳理方向和打造核心竞争力。”

对此他的信心越来越足，愈发重视全网营销，2022年网销业绩目标冲刺1000万元。

在公司战略上，沈立言依然坚持聚焦，在没有准备好的情况下，不去做横向扩张。

“我们将继续立足跟自己相关能突出自己优势的行业，坚持把擅长的东西做到极致，做到细分领域的隐形冠军。”

秉持“选三立，传久远”的坚定信念，抱着“慢慢来，慢慢做，不赚快钱”的好心态，沈立言与三立轴承步步为营，日渐壮大，走得更远。