轴承销售怎么快速找到客户信息(轴承销售怎么快速找到客户的)

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从战略聚焦到营销变革,再到线上线下全网营销,沈立言在掌舵无锡三立轴承股份有限公司这10多年里,紧跟时代趋势,一路寻求改变,打造细分领域的隐形冠军。

从一家村办企业出发,历经一路发展,现在已经在新三板挂牌。无锡三立轴承股份有限公司(以下简称“三立轴承”)走过的37年,也是中国经济社会发展的缩影。

三立轴承为什么能深耕细分领域做到新三板挂牌企业?

怎么做到天天在网上开展销会,商机找上门应接不暇?

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三立轴承公司

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战略聚焦

踏着上世纪80年代的乡镇企业崛起浪潮,三立轴承于1985年成立,主要产品包括角接触球轴承深沟球轴承等,是一家精密机床主轴和精密减速器提供轴承解决方案的供应商

三立轴承刚建厂那会,赶上了计划经济的尾巴,那个年代物资匮乏,商品只要做出来根本不愁卖,企业迎来了20多年的持续增长。

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三立轴承刚建厂老照片


到了2008年受金融危机影响,增速有所减缓。这时作为“二代接班”刚加入公司一年的沈立言,面对不利的外部形势只能力求维稳。

然而让人着急的还在后头,2011-2015年公司销售额和利润额连续下滑,业绩几乎腰斩。

看似突然的危机背后,实际上有着必然性。

从计划经济到市场经济,市场竞争越来越激烈,对企业的要求越来越高。三立轴承的经营模式却没有跟上市场的需求,发展多年还是老路子。

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三立轴承车间


当时面临的最大问题是公司没有明确的战略,导致盈利模式、客户群体和产品架构都有问题。

“由于经营时间长,在行业里有一定积累和口碑,我们的商机和项目很多,但由于没有战略方向,不知道如何选择,摊子铺的很大,效率各方面的浪费太大原材料库存压力也很大。”

对此,沈立言做出的第一个改变就是把三立轴承的战略定下来,开始极力收缩聚焦。2013年根据战略部署瞄准目标市场,打造产品系列,收缩客户群体。

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三立轴承产品图


在改革的过程中,公司上下面临很多磨合,做起来并不容易。期间砍掉了一个产品品类,这个品类当时占到销售额的20%多,成为销售额下滑较快的直接因素之一。

“企业体量摆在这里,资源有限只能有所取舍。”

如今沈立言回过头来看,“这步是做对了。做到一公分宽度,一公里深度,才能沉下心去做专做精。”

过去这几年,伴随着战略方向确定,客户群体调整,主攻方向明确,三立轴承走上了发展的快车道,2015年之后业绩连年稳步增长,2021年业绩突破1.23亿元,逆势增长50%

之前聚焦主攻的几个应用领域也开花结果收获了红利,工程机械、工业机器人和机床主轴等行业迎来了快速成长,带来了大量订单。

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三立轴承应用场景

2016年公司新三板挂牌上市之后,沈立言就更加思考,企业今后如何去成长与发展。每年他都会和中高层开战略研讨会,集思广益共谋发展。

“我们中小企业千万不要贪大求全,要学会做减法,要抵挡得住诱惑。”他愈发明白聚焦的重要性,“一定先要搞清楚我们要做什么,价值和优势在哪里,给企业找准方向,坚持走自己的路。”

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三立轴承车间

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营销变革

跟随时代的洪流,三立轴承的营销模式也在摸索中经历了几次变革。

30多年前建厂初期都是参加供销会,统供统销,没有跑市场的概念。

慢慢地发展为轴承销售基本上被各地的经销商流通领域把控,再卖给终端客户。

“以前习惯于这种模式,有些同行早已经开始直供给客户了,我们的转变有点慢。因为我们做的角接触球轴承,品种多批量小,不是广泛使用,觉得直接找直供客户可能性不大,就一直做经销商。”

随着行业慢慢成熟,中间商慢慢淡化,会形成工厂和终端客户的直接对接,轴承行业也出现了这种情况。由于地位的动摇,经销商越来越害怕厂家和客户交流和对话。

产品的迭代和升级总归是要从客户的使用角度和痛点出发。我们离客户远,信息掌握不及时,不真切,对企业的发展是不利的。”

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三立轴承车间

眼看传统经销商模式不适合再这么做下去,三立轴承从2014年开始做行业配套大客户模式。

这个模式也有弊端,大客户往往要求高,在价格谈判、付款周期等各方面非常强势。但好在服务的客户都是行业龙头,在行业内起到了示范作用,吸引了客户纷纷主动找上门。

2015年以来,公司聚焦的三大板块业绩稳步增长,即便不愁客户不缺订单,做事严谨的沈立言还是看到了潜在的危机和风险。

一方面,传统的线下营销方式效率低下,销售寻找客户主要通过展会和客户转介绍。获客成本高,开发难度大、成交难;即便成交了,也会出现客户一味追求低价,缺少忠诚度,订单不稳定的问题。

另一方面每个行业和产品都有上升下降周期,所有的东西都在变化,有必要不断去拓展新的领域和产品以做好储备。


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三立轴承产品

为了打破营销瓶颈,高效拓展新的应用领域和客户,沈立言又想到了互联网。

为什么说“又”呢?

其实公司早在2000年初就尝试过互联网销售,但当时由于效果不好就放弃了。

“我们建了网站,找的代运营公司通过谷歌推广,那会百度刚成立还不是重点。还试过阿里巴巴国际站,都没成。”

这次失利导致三立轴承长久以来一直有一个误区认为交易过程复杂的工业品是不适合在线上拓展业务的

沈立言对网络营销一开始也不相信。

“2014年左右,有人拉我去听网络营销推广课,当时很排斥,觉得没必要去做,工业品做不了网销。”

直到2020年,他被朋友的一番话颠覆认知。

“一个制造业的老大哥告诉我,他们同样是B2B的业务,每年有将近一个亿的销售是通过线上完成的。他是从单仁资讯学的,我当时就非常感兴趣。”

2020年8月,沈立言带着很多疑问走进了单仁资讯的课堂地图班,策略班,执行班,一路学下来。

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三立轴承团队参与单仁资讯课程


“听了之后很震撼,发现以前有很多误区,重新认识了网络营销后,认识到我们工业品也可以做到单仁博士说的,线上营销,线下成交。”

在单仁资讯系统性地学习以后,三立轴承的营销模式转型路径在沈立言的脑海中清晰了起来,对公司的互联网定位和运营方向有了思路。

随后借助系统的力量,公司把全网营销体系快速打造起来,搭建营销型网站,进行了百度付费、爱采购、阿里巴巴以及免费推广等全面布局。

同时按照老师讲的,精挑细选地从内部招人,在2021年8月完成了网销团队的组建,9月就开单了,团队瞬间信心大增。

接下来的10月,沈立言带领小伙伴走进单仁学苑-电商团队系统输出班。通过系统化的打造,短短17天就建成了一支专业的网络营销团队

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三立轴承从单仁学苑结业

在之后的落地实操中,少了自己摸索的环节,很快就见到了效果。流量和询盘量逐步攀升,日均询盘从0增长到1.5个

其中免费推广做的尤为优秀。通过在自媒体、B2B平台、官网多渠道优化,布局关键词和外链,实现了几十个核心词、长尾词在百度的矩阵霸屏,站外外链引进站内流量暴增,免费询盘增长迅速。

2021年底经过3个月的免费推广,免费流量从0增长到日均80个,流量转化率3%。做到了35%的线索来自免费推广

“用我们销售副总的一句话说,他说感觉像天天足不出户开展销会,几乎每天都有各种行业的线索找过来,应接不暇。”

沈立言笑着说,“虽然网络营销真正落地的时间不长,但是我们已经感受到了它带来的惊喜。几个月的时间已经成交了好几单,同时还有一些很好的项目已经进入开发阶段。”

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2021年第七届电子商务牛商争霸赛无锡战区总决赛,三立轴承勇夺最高奖项金牛奖。


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隐形冠军

如今,三立轴承的全网营销付费、免费推广已经进入状态,连续三个月询盘量都在大幅上升。而且询盘越来越精准,客户质量越来越高,不仅切实推动了业务发展,还抵御了疫情冲击

“销售部门大半年没怎么出去,天天有询盘过来,一直有新线索去跟,不出差也不缺少商机,销售们比以前忙,也比以前更积极。”

沈立言感慨,互联网营销确实是大势所趋,尤其是疫情发生后,网上去接触,去建立联系这种客户沟通模式会越来越普遍。

“以前找客户没方向,参加展会大海捞针挺难的。现在商机上门,感觉好多了。”

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三立轴承营销团队

这一切变化让他对网络营销刮目相看。

“我现在对网络营销是无比的相信。”沈立言说,“以前不懂网络,也不懂营销。现在有了团队,有了系统,在网络营销之路上,我们一定会走出一条光明大道。”

当前,沈立言瞄准了短视频这一流量风口。2022年1月亲自带团队参加了单仁资讯短视频直播盈利系统落地班,学成回来后拍了大量视频,近期开始在抖音蓝V号发布。准备通过垂直的内容进行引流和转化,抢占流量红利。

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三立轴承短视频布局


在筹备短视频的过程中一旦遇到问题,“就有单仁资讯的老师和团队来帮助我们,省去自己摸索,这个太棒了。”

“所以认识单仁资讯觉得挺幸运的,一路走过来,不光是学习体系完整和课程不断迭代,服务体系也很完善,无锡单仁团队一路关心陪伴,实时了解我们的情况并给予指导,对我们的帮助特别大。”回顾全网营销之路,沈立言感慨良多。

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三立轴承参与单仁资讯培训

除了经营上的变化,沈立言认为通过接触单仁资讯,最大的变化是很多东西被颠覆了

“促成一个人或者一个企业改变的最大因素,就是思维或者说认知的改变。”

“思维变了,你就会去做出相应的动作来,如果你还是停留在原来的思维里面,哪怕别人说什么你都会不为所动。”

沈立言补充说,“就像以前我对网络营销不信,人家跟我说网络营销我就很排斥,更不要说去做抖音,我都不看抖音的。而现在抖音不只是娱乐,变成了推广和商机很重要的来源。所以我极力主张,一定要去了解新鲜事物,不能总从自己角度去想事情。”

促成思维改变的背后,他认为“学习是最重要的,首先是当家人要学习,而且要带领大家一起学习,并且要持续学习。”

他强调,“学习很重要的一点,要跟专业的人去学系统化的东西,落实要用的时候,才知道怎么具体去开展。”

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三立轴承团队参与单仁资讯课程学习

从战略聚焦到营销变革,再到线上线下全网营销,沈立言在掌舵三立轴承这10多年里,紧跟时代趋势,一路寻求改变,对于公司未来的发展有着明确的规划。

公司要想发展,业务的发展是关键。在沈立言看来,“业务发展最便捷、成本最低的获客方式目前来看还是数字化营销,并且能帮助企业更好的梳理方向和打造核心竞争力。”

对此他的信心越来越足,愈发重视全网营销,2022年网销业绩目标冲刺1000万元。

在公司战略上,沈立言依然坚持聚焦,在没有准备好的情况下,不去做横向扩张。

“我们将继续立足跟自己相关能突出自己优势的行业,坚持把擅长的东西做到极致,做到细分领域的隐形冠军。”

秉持“选三立,传久远”的坚定信念,抱着“慢慢来,慢慢做,不赚快钱”的好心态,沈立言与三立轴承步步为营,日渐壮大,走得更远。

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