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聊聊做活做火餐饮生意的几个基本话题(连载之一)
我是个快六十岁的“大叔”餐饮人,前几天刚刚度过某个周岁的生日啦。
从一个川菜系的中餐学徒开始,经历过许多的酸甜苦辣,个中滋味难以言表。从单纯做生意赚钱的维度来看,还是值得欣慰的,也创造了许多记录:实操做川菜系中餐的时候,35个台位,月营收连续做到150万元的水平;实操川派火锅社区店的时候,25个台位,月营收做到近160万元的水平;实操川派火锅商圈店的时候,24个台位,月营收做到近130万元的水平。
这几年,也给一些朋友亲戚做过一些咨询辅导,救活过一些濒临倒闭的中餐厅、火锅店、干锅店、卤菜店、烧烤店甚至于小吃店和面馆店。
我没有任何凡尔赛的意思哈,其实我也有许多的短板和劣势。我想表达的是,做活做火餐饮生意,没有想像中的那么难,只要我们通过纷飞复杂的现象,抓住一些共性本质的东西,去落地执行到位,就赚钱数钞票啦。
现在网络媒体很发达,各种做餐饮的视频和文章不少,有的是真知灼见的干货;有的是以偏概全的一叶遮目,放大某个点的功效;有的是纯粹的伪命题,为拉流量或者阅读量而已。
所以,我这个“大叔”餐饮人,根据实操情况谈几个基本话题呗,因篇幅限制,就不展开说哈。
1.定位问题;
2.顶层设计问题;
3.顾客满意度问题;
4.打折营销问题;
5.店长和厨师长问题;
6.招牌菜和创新研发问题;
7.员工团队与培训问题;
8.成本管理问题。
1.定位问题。
我所说的定位,是指两个环节的定位,即投资人(老板)的定位、市场客群定位。
(1).投资人(老板)的定位。
投资做实体生意,银子硬碰硬,需要投入资金资本的。你有多少资金实力?是自有资金,还是借贷与融资入伙资金,或者兼而有之?是拿出全部家当的资金,还是仅仅一部分?
你的资金抗风险能力如何?你做餐饮生意的终极目标,从短期和中长期来看,是什么?
这些定位,你一定好好思考一番哦,千万不要说赚钱是小事、情怀是大事、为了养活忠心耿耿的员工等等一系列废话哈。
当然,你可以对外讲各种话术,但如果心中就是这么思考的话,我觉得你就是憨憨一枚(真正的慈善家,或以投资餐饮为耳目的,不纳入本文话题)。
资本的本质是逐利的,投资做餐饮就是为了赚钱,赚钱就是出发点和落脚点哈。
(2).市场客群定位。
民以食为天,吃饭第一,只要有人群集中的地方就有生意,这是对餐饮这个整体行业来说的,也没有错。但是,具体落实到做一家餐厅餐馆,就必须去详细分析,而且其中是大有学问的。
A.按消费者人均消费水平和消费者习惯去分析你的市场客群需求点;
B.按消费者年龄和性别去分析你的市场客群需求点。
C.按餐饮的菜品结构和烹饪方式去分析你的市场客群需求点;
D.按正常来客和特定客人去分析你的市场客群需求点。
通过上述四个项的清晰分析,可以发现有很多很多的细分市场与项目。
那么,你的客群定位,尽可能规避大而全,要学会做一些减法。
有些人,什么菜品(产品)都想卖,生怕满足不了客人各式各样的需求,希望把所有能拉进来的客人都引流进来,这其实是个伪命题啊。
建议聚焦最多某一二个客群就可以啦,不要去做大而全的白日梦。
我曾经给一个朋友的三家中餐厅做过咨询辅导,每个餐厅菜品200多个,五花八门的各种客群覆盖,做得“焉稀稀”的,后来优化成90多个菜品突出客群重点,三个月之后生意扭亏为盈,至今还是当地县城餐饮的“杠把子”。
根据你的市场客群定位,来选择口岸店铺、装饰风格、台位数大小、菜品(产品)结构与呈现方式、营销推广方案,等等一系列问题。
否则一旦错位了,就是头牛不对马嘴,注定做不活,更谈不上做火那一说。
2.顶层设计问题。
做任何一项商业项目或者公司投资,都必须有底层逻辑和商业模式,没有商业模式的项目千万不要去做。
“商业模式”这四个字,听起来高大上,可能要吓坏一些小额餐馆的投资人呗,觉得似乎是大公司大项目的事情。
其实不然,商业模式和顶层设计是个很朴素而必须去做的事情呢,小餐馆投资人也无须洋洋大篇书面文章和表格去做。
我也时常参加一些大型媒体等等组织的投资会,包括那些天使投资人,为什么否决了一些本来就比较好的项目,因为你的底层逻辑、商业模式等东西,让别人觉得不对呀。
做餐饮投资的顶层设计是分成三个级的,第一个级是资本投资的入口,到资本增值赚钱的出口,必须形成一个闭环,而且增值的渠道或者方式不是单一的。
第二级是对第一级的分解与展开;第三级是对第二级的分解与展开。每一个级必须是闭环的,而且第三级对第二级负责,第二级对第一级负责。
我看过一些公司或者项目的顶层设计方案,没有第一级第二级,只有一个第三级的不完善的东西,还自嗨得不得了不得了似的,觉得可笑呀。
3.顾客满意度问题。
客人来餐厅就餐一般几百上千块钱,不属于大项资金投入行为,他的选择是多项题的,因此,客人的忠诚度不要指望得那么高,只要他不满意随时就可以更换就餐门店。
顾客满意度是做餐饮的生命线,要想客人吃了第一次,还想再来和多来,甚至于推荐别人也来的话,必须让顾客有很好的满意度才行。
来客数、复购率、客人裂变率是经营餐饮生意的重要指标。当然,其中的复购率指标对于商圈店和社区店是有所不同的。
顾客满意不满意,主要从就餐环境、菜品(产品)结构与性价比、菜品(产品)的口味口感与呈现效果、服务、食材、心理需求等几个维度来反应的。
不同的客人,他所想要的满意度是不一样的,这一点在定位设计的时候就应该考虑进去的。
比如,就餐环境,对于中高端客人,对装修风格、隐私性、卫生等级、餐厅温度舒适性、停车环境等很在意;对于低端客人,反而怯场某些中高端就餐环境。
又比如,菜品结构与性价比,低端客人关注重点是性价比,中高端客人关注重点可能是某几个菜品的亮点。
再比如,心理需求,有的人比较在乎面子甚至于虚荣心炫一番;有的人又比较不在乎,而且还此一时彼一时呢。
其实,顾客满意度就是人性特别是人性弱点的反应。做餐饮生意,一定要研究人性,如果你是人性高手的话,不担心生意做不火。
我特别说一下真实顾客满意度和虚假顾客满意度这个事。
现在有不少的餐饮老板或者店长经理,经常说自己门店的某某众、某某团、某某书等线上点评,已做到五星好评啦,又是好评榜,又是什么某冠餐厅,但就是营收做不起来,还怪这怪那的。
这个东西呀,是必不可少的“虚假顾客满意度”指标。一方面,网络时代,线上星级好评、某音等必不可少,十分重要,是很好的引流平台,餐厅要大力抓这一块的知名度和美誉度,是不可或缺的重要手段;
另一方面,这些线上指标是有失真的水分存在的,大家都懂的。
所以呀,老板或店长经理些,一定要两手抓两手硬。实实在在的“真实满意度”才是根基,根基不牢再高的大厦也是要垮的;没有真实满意度的五星好评、好评榜等东西,是昙花一现的生意,甚至于昙花一现的东西也没有哦。
4.打折营销问题。
营销是做生意的两个极之一,好酒照样怕巷子深,各种线上线下做营销推广活动的目的是引流呀。
为什么有许多餐馆存活低、死得快,而且菜品口味品质也还不错呢,但就是死翘翘的。其原因之一就是不会做营销与推广。
有些人把做营销与推广,简单粗暴地弄成菜品打折促销、套餐打折促销等等。
整个小城市的餐馆都打折一片地,不断内卷,形成恶性循环,到处是鸡毛,小老板中老板死得很惨,资金实力雄厚的也咬牙苦不堪言。
打折活动是有极限值或者平衡点的,实力雄厚的大老板也是有阶段性做法的,否则,就是赔钱卖吆喝,自嗨自乐。
真正的高手是梳理和打造自己在差异化竞争中的亮点和深刻记忆点,不断引流、锁客和裂变。
我参观学习过一家开了三十多年的中餐酒楼,除了周年庆和特殊日子的打折活动之外,平时不搞打折促销活动的,但生意一直不错,二十多年工龄的老员工也比比皆是,生意流量密码呀。
5.店长和厨师长问题。
我是专业厨师出身,说这个问题可能有些师兄师弟们不高兴了哈。
做餐饮生意,客人来消费买单变现才是王道,市场永远第一,客人永远第一,接地气永远第一。
道理大家都懂,但真正实操起来就不是这个问题啰。
(1).不接地气,以厨师的标准为标准,一定死得快。
N年N年前,老板带领我们几个厨师长和前厅管理人员外出参观学习,专门去看一看一些生意火爆的餐厅门店是怎么做的。
个别的厨师长在餐桌上就牛皮哄哄地说“这个菜品不好吃,不如我们的做得好;那个菜又是如何如何的有什么问题点。”
一句话,在个别厨师长的眼里,他的标准才是标准。惹得老板和我不约而同地怼“你的菜品那么好,为什么客人不点击买账呢;别人的菜品这也不好、那也不是,为什么客人都点击买账呢,为什么生意这么火爆呢……”
做生意,你厨师长店长老板说菜品好不算数,要客人说好才是真的好呢。
这样的厨师长不少哦,害了很多不懂行的老板哦。客人永远第一啊,做生意要接地气啊,不能自嗨自乐啊。
(未完待续,见之二部分)
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