近2年由于受疫情影响，很多企业都把降本增效挂在嘴边，恨不得一分钱掰成两半花，特别是医药企业，生产计划、生产效率两手抓。效益好的时候很多老板都不会去抓生产这一环，但现在效益不如从前了，老板们也是绞尽脑汁开源节流。
答案是肯定的，同时，销售预测质量的高低将直接决定整个供应链的运作效率和品质。没有准确的预测，就没有准确的计划，一方面会导致库存积压或者缺货的问题，另一方面会造成生产反应不及时，只能依靠加班等方法应付，大大增加成本。
大家都知道销售预测对医药企业来说非常重要，降低库存、协同工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测。
但真到了执行层面是非常困难的，比如每年年底，医药企业都会做下一年的销售预测，销售目标，这个时候往往会有争议，因为销售体系和市场体系解决问题的角度和方法是不同的。
格老师认为要避免争议，就要做到三点，一是方法论是正确的，二是销售数据来源是正确的。三是跨部门沟通共识和协同，因为最后销售预测目标的达成需要多部门通力协作，把所有的资源整合之后串联起来才有可能实现，所以，销售预测不仅只是某个部门的工作，需要跨部门沟通协同来完成。如果三者是正确的，就可以基于这样的抓手实事求是讨论问题，避免陷入主观的争议。
那在医药行业中，为什么要做销售预测？
对于公司和销售，预测意味着：
你将来的一段时间里，公司的生产目标，以及使用什么样的方式达成目标，比如：
2020年，某公司销售目标N个亿人民币；
2021年，销售目标5N个亿；2022年，10N个亿！
最终通过销售预测，确定最终生产，实现集中销售，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应。
预测可以解决哪些问题？
1.做资本收益的回报和投入产出的分析；
2.做生产计划，业务发展计划；
3.做销售队伍规模和结构人员的配置；
既然销售预测作用如此之大，那么如何完成公司的销售指标预测？格老师认为可以通过以下几步分析出发：预测、计划、实施，分析成功经验和存在差距，最终加以改进。
以某医药企业为例，该医药企业集医药研发生产，销售一体化，运营模式主要是：
- 新产品：新品开发—内部测试—销量预测—原料药采购—工厂生产—渠道铺货—终端销售—消费者
- 原有产品：销量预测—原料采购—工厂生产—客户要货—物流配送—终端销售—消费者
如果没有销售预测容易出现的窘境：
比如：原料药采购大宗物料的时间大约：5-60天；工厂生产的时间大约：2-15天；物流配送的时间大约：3-10天。
基于上述情况可能会导致的窘境：
销售在业绩压力下，容易盲目地编制新品销售计划，使得计划与供应链脱钩，加剧供需失调；
原料采购端不清楚终点销售情况，盲目采购，导致浪费；
在终端进货过程中：“我要现货！”“没货，那我就去别的厂家！”
此外，药品的批次要求严格、缺货成本高，不仅要求库存合理，还必须对客户响应及时，达到较高的产品交付率，这也加大了供应链管理的难度。
所以，我们不仅需要通过销售预测来“切实计划，实现承诺”！还要加强内部协同管理，实时了解生产情况、库存情况，避免贻误最佳成单时机。
那么，如何来做销售预测?格老师经过调研某医药企业总结了三点，仅供大家参考。
1.由于销售预测涉及多部门多角色，在实施之前建议一起构建销售预测体系，建立共同语言，统一判断标准；
以前，由于这家医药企业再做销售预测流程中涉及月色非常多，众口难调，争议不断。
现在，与各个销售大区、片区进行大量的访谈，深入了解各部门的需求，重新梳理销售预测流程，实现自上而下、自下而上的销售预测编制，建立预测语言，基于统一判断标准精准预测。
2.建立标准化销售执行流程，让销售清晰知道每天工作计划；
以前，在销售跟进过程中，管理者不清楚销售每天在做什么，丢单原因也不清楚，每次问销售丢单都有一大堆理由搪塞过去，管理者就像黑盒子一样，销售客户跟进也是无厘头，无节奏、无计划跟进客户，不清楚每天要跟进多少客户，哪些客户要重点跟进。
现在，将执行动作进行规范化，将销售下一步跟进计划，目标列入销售日历视图，让每个销售都能清晰清楚每天重点跟进事项，不需要浪费时间去思考今日工作事项，只要打开销售日历就可以一目了然知道今天要什么，同时，管理者可以通过销售当日工作完成情况了解销售工作是否饱和，例如当商机跟进无进展，线索也无新增时，就基本清楚销售是否有在做事。
销售日历示例图
3.打造数据中心，来打通各个部门之间的信息孤岛，完成数据整合和共享；
以前，业务历史数据散落在各部门，想要利用这些数据来销售预测，需要经过层层部门申请，从提出需求到获取数据，至少需要几天时间，而且由于缺乏通畅的数据获取渠道，不少人员并没有形成利用数据来辅助决策的习惯。导致预测准确率不高。
现在，打造数据中心，来打通各个部门之间的信息孤岛，完成数据整合和共享，实现前端销售，营销中心、供应链部门，第一手的实时数据，了解销售任务的进度、库存周转率、纯销同环比、订单同环比等信息，及时补单、补货，或者制定促销计划去库存，方便地利用数据作精细化决策。此外，系统还支持根据库存状况、销售量等信息来设定预警机制，比如当库存低于1000时，进行预警，系统会自动侦测并通知、处理。
一体化管理，数据获取要实时、准确、便捷
通过标准化的销售管理流程的搭建，建立销售预测协同流程，实现滚动销售预测，帮助企业增加信息透明度，加快市场反应效率，同时也降低了库存和缺货率。真正做到了让销售预测升级来降本增效。
今天的分享就先到这里，如果你也遇到销售预测难题，至今还尚未解决，可私信我。
以上内容为原创，如果对你有帮助，请点赞、转发，多谢支持！
如有疑问，可在评论区一起探讨。
关于我：
格老师专注企业数字化转型十余年，擅长从企业经营角度提供解决方案，将企业人、财、物、事以数据信息方式呈现，实现过程把控、成本控制、人效提高，实现更大盈利。
如若转载，请注明出处：https://www.1dat.com/22959.html