什么是STP营销战略，stp营销战略含义？

2021年11月25日，第50篇原创文章。

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最近有幸接触到一本书：《美丽洞察力》，作者是王茁，他是美国BeautyStreams美妆智库全球合伙人、中国香化协会双创专委会秘书长、上海家化原董事总经理、佰草集公司原董事长。

除了看完这本书之外，还有幸见到了王茁老师（行业前辈，尊称老师），听他讲述了本书的相关知识分享，他本人非常幽默，非常有知识底蕴。

这本书对于美妆从业者来讲是宝贵的知识库，对于非美妆从业者来讲也是一本品牌操作手册，书里面的很多观点、理论、案例都是非常值得学习的。

下面就分享一下我的读书笔记：

关于洞察的模型由四个阶段组成：准备、孵化、阐明、验证。
洞察力是一门学科，需要研究关联、巧合、奇异、矛盾、创造性绝望等有助于获取洞察的战略（见加里克莱因《洞察力的秘密》）。
产品的背后就是消费者需求，我们需要做的就是洞察到消费者需求，消费需要的是打孔而不是需要一个钻头。
企业的核心作用就是营销和创新，我觉得还可以是创新和科技，未来只有创新和科技才能让企业走得更踏实、更远。
创新本质上是一场豪赌，因为谁也无法预料创新就能成功。
创新最怕是针对一个伪需求。
科特勒把营销的核心架构总结为：R→STP→4P→I→C 五个部分，并作了如下解释：①市场营销始于R(Research)，即对市场的调研和洞察；②根据市场研究制定STP战略；③为每一个选定的细分市场制订一个4P计划；④企业执行实施该计划；⑤收集反馈与控制，以改进4P。
市场营销STP也被称为STP营销，是营销学中营销战略的三要素，分别是市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）。指企业在市场细分的基础上，确定目标市场后把产品或服务定位在目标市场中。
德鲁克说：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一的权威性就是成就。”
研究一家公司需要研究它的主要矛盾是什么，如果能很好的自我解决这个主要矛盾那么就是一个优秀的公司。比如解决高增长低利润和低增长高利润之间的矛盾。
没有人花钱买“一个产品”，人们真正花钱买的是自己所获得的满足感。
消费者需求的调研方法里面有一种更高级的方法，就是发现消费者的需求然后问自己需要做什么样的产品来完成这个任务，比如乔布斯就是这样的，这种方法叫完成消费者的待办任务，其实本质也是一种反向的消费者需求洞察。
消费者洞察需要注意的是消费者的使用场景的联想，一定要把使用场景的联想做到极致推演，每个场景都考虑进去，为什么消费者需要这样的场景，这样的场景下面需要什么产品，这才是待办任务式的洞察。
波特《竞争战略》，也可以叫增长战略，因为增长就得竞争，竞争才能增长，三种竞争战略：低成本领先战略、差异化战略、聚焦化战略。其中他还提出了五力模型、价值链、钻石体系、产业集群等内容。
颗粒度经济，把生产环节变成模块化，提高效率的同时降低成本。
运营的卓越性可以一盒三“精”口服液来总结：一“精细”（理念和流程层面）、二“精准”（技术和数据维度）、三“精益”（结果和效益方面）。
品牌力可拆分为：产品力、分销力、传播力。
化妆品的产品力细分为五种：颜值力、功效力、趣味力、情感力、社交力。
保持公司原来所赢得的增长，这叫“守成”；从竞争对手那里抢生意，这叫“夺食”；占据即将出现增长的地盘，这叫“占位”；侵入邻近的市场，这叫“扩列”；投资新的业务线，这叫“投新”。
市场细分方法论：①收集所需要的数据 ②选择市场细分变量 ③聚类 ④聚类画像。
对于消费者来讲，购买产品就是雇佣的过程，消费者雇佣一个产品去完成某个任务。
一个产品概念包含三个部分：①消费者共识 ②消费者利益 ③说服性支持。
产品概念创作的三个基本步骤：①概念构思 ②概念写作 ③概念优化。
数字时代影响营销沟通和品牌建设趋势的六大趋势：①从企业为中心的地心说到顾客为中心的日心说 ②从黑箱运作到真实透明 ③从模凌两可到旗帜鲜明 ④从空口许诺到行为至上 ⑤从媒介即内容到内容为王 ⑥从四分五裂到一以贯之。
消费者行为学的 “父亲，和“母亲” 分别是 “行为科学” 和 “消费者研究”其基本研究方法与市场研究方法类似。根据卢泰宏和周熬瑾所著的《消费者行为学》（第3版），消费者行为学的基本问题包括：①消费者的特征辦析 (what）：②消费者的行为状态 (what)：③消费者的心理状况(what）：④如何解释消费者的行为 (why)；⑤如何影响消费者和如何更好地与消费者互动（how）。其中，①②⑤进入数宇化时代以来，已发生了巨大的变化，也取得了很大的进展，③随着认知科学的发展也取得了一定的进步，但是最难、最缺三进展的是④，这是我们研究消费者行为学的真正价值之所在，如果能在这方面取得突破，那么⑤就会有质的飞跃。
根据心理学的研究，所有人都具备五类动机：①定位动机一每个人都需要定位外界环境，并在身体内有个机制可以使他/她找到自己的位置，类似候鸟体内所具有的“指南针”，这种动机又细分为人物定位、地点定位、时间定位和环境定位四种；②生存动机-是所有动机中最强烈的动机，又细分为精神生存、物质生存、领域生存和性生存四种；③适应动机——该动机比物质生存的动机强烈：④期望动机——该动机关系末来，不像适应动机关系过去与现在⑤娱乐动机——该动机可能源于人们小时候消除紧张情绪的目的。
体验营销分为：感官营销、情感营销、思考营销、行动营销、关联营销。
人类驱动因素可以分为：安全性、享乐性、兴奋性、冒险性、自主性、纪录性。
顾客需求洞察之体（什么是顾客洞察？）、顾客需求洞察之用（用来干什么？怎么用？）、顾客需求洞察之源（洞察的依据是什么？）、顾客需求洞察之助（组织文化的保障）。
远观其势，近观其质。远处看的时候，看形势如何。近处看的时候，看本质为何。

后续，我会抽取一些有意思的知识点展开，写一些我自己感触下来的心得。

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作者：Daniel

公众号：Daniel的读书笔记

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我想说：

做这个公众号只是想有个写字的地方，希望能持续写个10年。

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