工具匠人,逢九必见!
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2011年6月,一个大雨滂沱的下午,我参加了一场培训,是孟昭春老师的销售课程。
孟老师内力深厚,讲得非常棒。课后买了一本他写的《成交高于一切——大客户销售十八招》。
这本书专业性强,也很接地气,给我这种野路子销售带来很大启发,萌生了按照书中内容一招一式学习的想法。
说干就干,当时恰巧枣庄有个项目,就成了我“边学十八招边做项目”的试验田。
这是一个企业客户的信息化设备采购项目,金额较大,竞争激烈,而且客户有合作稳定的供应商。所以,在项目之初,客户的技术部门比较排斥我们,采购部门也不给好脸色,总体形势对我们不利。
死马当活马医,我放下过往的所谓“经验”,严丝合缝地对照书中内容,一招一式地操作项目:了解到新信息,及时收录分析;逐个拜访项目相关方,逐个争取;发现任何盲点,马上落实清楚;书中的话术,反复演练使用……
没过多久,书就被翻得黑乎乎的。你可以想象我笨拙的样子,讲真,当时并不顺手,效率挺低,成本却很高,书中的理论有时也并不适用。但有一点很值得肯定:笨拙地推进两三个月后,基础工作非常扎实,整个项目没有盲点,甚至,我对项目的熟知程度比客户的关键人还要清楚。
好在那年京沪高铁刚刚开通,去枣庄由原来的三个多小时缩短为50分钟,交通效率提高太多,而且我当时很年轻,不觉得累,行动力也特别强,遇到什么情况,马上动身去枣庄,所以项目虽然艰难,却很快乐。
我前前后后总共去了十几次,有时当天回,有时耐心住上三四天。11月上旬的一天投标结束后,由枣庄驾车经由南部山区返程济南,在一个云雾缭绕景色极美的山顶,接到客户电话,我们中标了。
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项目总共跟进四个多月,其中曲折,不做赘述。但不得不承认,拿下这个项目的关键因素是:清晰绘制并扎实应用了客户组织架构图。这也是我学到的非常重要的一项技能。
后来遇到较为复杂或重要的项目,我都会画组织架构图。经过多年应用,也逐渐有了自己的理解。
就以上述客户的组织架构图为例:
客户是生产+销售型企业,高层有一位老总和三位副总。总经理统管全局,直管战略运营部、审计部和财务部;第一副总陈总,分管整体销售系统和市场运营;第二副总赵总,分管生产系统、技术中心和信息中心,是这次信息化设备采购的最高决策人;第三副总金总,分管人力资源部、行政部和总经办等职能部门。
我分享下绘制组织架构图的几个关键要素。
一、为避免组织架构图过于复杂,只绘制对项目有影响的部门和人员。例如,分管销售的陈副总和分管职能部门的金副总,以及总经理直管的战略运营部,都与项目无关,不需要列出。而赵副总以及他分管的信息中心下属,都是项目的重要相关人,必须重点绘制。财务部和审计部与项目均有相关,也要简单绘制。
二、图中的每个人都必须标注红色或绿色。支持你的人标绿色,我们称之为教练;反对你的人标红色,我们称之为地雷。中立者、多面教练、不了解的人,也要标红,所以不存在第三种颜色。标完颜色,你会发现与上面未标颜色架构图的巨大不同,对自己的处境也会有宏观的整体判断。
销售的工作就是把更多的红色变为绿色,或者把关键人变为绿色。
三、组织架构中的每一个人,都尽量用田字格的形式精准表达出来。田字格的内容是指:客户姓名、部门(例如信息中心)、职务(例如信息中心主任)、角色(使用者、采购者、技术把关者或决策者)。姓名、部门和职务都非常容易标注,角色必须明辨后准确填写。
这样标注的最大好处是利于项目复盘和形成留存价值。
四、不要忽视绘制小人物。小人物无法成事,但能坏事,而且,小人物能及时准确传递信息。例如:信息中心徐科长和四名下属是此项目的主要执行者,都是基层小人物;贾科长手下的严工,既是小人物也不在项目团队中,但他对项目情况非常了解,而且利益旁落,成了我的铁杆教练,给我及时提供了很多关键信息。
五、所有项目尽量绘制组织架构图,不论它有多简单。有时,并不是客户的架构简单,而是你了解的太少,导致画不出来。
尤其比较大的集团客户,只把组织架构图装在脑子里,是很不明智的。否则,科技这么发达了,军队将领们指挥战斗还必须使用沙盘或地图,是为什么呢?
六、形成组织架构图的通用模板,方便随时使用。虽然客户业态百变,但内部组织架构图百变不离其中,搞出架构图模板,即便不能一劳永逸,也能轻车熟路,大大提高工作效率。
本文仅对组织架构图的绘制提出了简单建议,4月9日,将就组织架构图对项目销售的巨大作用和使用策略详细阐述,敬请关注。
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