【云科数字化】第十三篇
To B企业如何破解获客困局？
无论是B端还是C端，都绕不开获客，任何一家公司都离不开转化。
一、To B业务获客现状：客户资源越来越少，获客成本越来越高；一线销售效率降低，缺少科学的、专业的获客方式；无法批量找到优质潜在客户，销售业绩无法完成；客户资源不稳定，业绩时好时坏，工作投入产出比低……
意识到自己的不足，是进步的开始！To B企业也是这样–意识到了自己企业的问题，就已经对了一半，剩下的只需对症下药、迈出步伐就好。
二、To B业务的客户特征：To B业务的客户特征是“多人甚至是多部门共同决策”。ToB的业务里，往往有多个关键人，有部门负责人、职能部门负责人来选型提建议，确定好产品之后需要向上级争取采购金，最终审批流程需要走总监或者VP，规范化管理的公司审批流程更复杂，需要总经理、董事长审批。
To B的业务需要同时推动几个角色共同在有效的时间内达成一致认可，去做一个共同的决定。To B客户在对产品的功能要求上较为复杂，有的B端客户涉及的功能模块较多，甚至要考虑到定制化。有的时候，为了贴合客户需要，To B企业不但要及时调整产品，还要配合甲方调整人员配置和业务流程。
To B业务通常需要B端运营与不同部门的人员协同，包括技术部门、产品部门、市场部门等，对接的内容包括需求沟通、方案设计、项目报价等，流程中还需要与客户反复确认、讨论、决策、谈判，直至双方无异议才能协调交付事宜。
三、To B业务的获客效渠道：B端获客矩阵就是以内容、活动和渠道投放等组合方式触达目标客户群，完成销售线索的获取。B端产品主要就是把这三种元素不断地进行各种组合然后产生出更多的新的获客方式。
1. 内容获客
内容获客的分类：
2. 活动获客
活动营销是一种常见的获客方式，一般情况下活动营销主要目的就是为了获取客户线索–即获取关键决策人的联系方式（包括但不仅限于电话、微信等），与关键决策人建立关系。To B营销活动主要为沙龙活动、培训活动以及赞助类会议、演讲见面会等（含线上线下）。
活动营销怎么做？
（1）明确定义有效线索标准及目标客群：做一场活动，务必务必首先要先弄清楚本次活动针对的对象是哪类人哪些人？如何定向地去触达并邀约客户参加。
（2）梳理现有资源：沙龙类的活动，是否需要准备另请主咖？培训类活动讲师资源储备如何什么标准什么规格的讲师出场？盘点清楚所有可用资源，再去定具体的活动细节。
（3）制定具体可执行的获客计划以及具体的活动排期：根据现有资源制定相应的活动计划，明确团队分工，推动活动进程。
（4）活动执行的保障及活动数据收集整理：按照活动既定方案进行活动执行，活动结束后整理客户相关数据，从中挑选有可能转化的客户，同时为下一场活动积累经验。
企业可以通过线上或者线下活动去挖掘潜在的客户，并建立一定周期的互动关系，了解客户的需求点，并结合产品为之提供对应的解决方案。
3. 渠道获客
渠道获客主要是线上渠道。
线上渠道投放获客一般是指搜索引擎，依据是大多数客户寻找业务解决方案会首选搜索引擎（如百度、搜狗等）进行关键词的主动搜索。也就是说SEO和SEM是To B企业渠道获客必不可少的部分，这种方式不但能够在客户搜索相关关键词时展示业务信息，还可以通过表单留下联系方式，与潜在客户建立联系，便于跟进。
有些业务也可以通过线下渠道去获取精准客户。线下渠道是指各类大型行业峰会。一般都是由行业协会、行业资深媒体平台举办，行业峰会邀请的客户均为精准客户，可以通过峰会展位或者陌拜形式去获取客户的有效信息；相关业务负责人平时多关注行业内的知名媒体平台，掌握行业峰会的最新动向。
SEO和SEM是B端获客营销渠道里面流量相对精准的，根据用户搜索的关键词，我们可以初步判断这个用户是否与我们的业务相关，如果搜索关键词与我们投放或者优化的关键词相匹配，那么，这些用户都是我们的目标客户，距离转化就更近了一步。
4. 异业合作推广
有些企业面对了相同的客户群体，在彼此没有直接竞争的情况下，会通过异业合作推广的形式来进行获客。一般操作流程为用户购买某一款产品或服务，同时赠送其他品牌产品服务1个月或者3个月的试用权益，将客户引入到品牌的池子里来。
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