销售管理5大要素，销售管理5大要素7大步？

现在的企业清楚地明白，“销售驱动是企业业绩增长的核心”，销售管理关系团队建设、企业的经营发展，而当下大多数企业，在精力能力有限的情况下，难以做到销售与管理的平衡发展。“销售管理”这个职能，相比人力资源、财务、采购等这些比较成熟的职能，起步要晚，不同企业的理解和具体做法差异性也很大。

“有的企业认为：

销售管理要管好目标，目标就是数字，要分解清楚。分解清楚了，只要销售人员接了，就是承诺，然后理所当然认为销售人员就会根据承诺去完成任务。公司只要把目标、激励和惩罚制度定好，就可以了。但是往往销售不接、沟通困难，或者把目标硬性压下去了，完成结果也不好。

“有的企业认为：

销售组织对公司来说是一个黑盒，具体是什么状态，公司都不清楚，未来能干成什么样也不清楚，需要销售管理能够把销售组织的状态呈现给公司，但是不知道怎么做才更容易被销售接受；实施种种“监控”手段之后，搞得销售满腹怨言，公司也没有得到有效的信息。

那么，在实践过程中企业到底该如何做销售管理才能有好的效果呢？

格老师以某公司为例，该公司主营业务是建筑装饰材料销售，如机电产品、中央空调及配件等。

该公司业务现状：线索来源依赖装修公司，线索量难以保证，价格抬不起价，利润吃得紧，销售人员线索自拓能力弱，所以导致目前遇到的业务痛点问题主要是：

对于管理者：

销售业绩无法提前预判，只能等到月底结束才知道；
对商机储备情况不清晰，无法提前预判商机能否支撑业绩的达成；
不清楚商机利用率与销售人效是否平衡；
对销售工作情况不了解，通过日报监督引起销售反感；
不清楚新销售培养周期，多长时间才能为公司赚钱；
销售业绩完不成，不清楚原因，无法做有效分析，是人员问题or渠道问题or策略问题；

对于销售人员：

1.对每天客户跟进进度不清晰，不知道当前客户处在哪个销售阶段；

2.无法准确预测手上储备的商机数是否能完成业绩目标；

为了解决以上业务痛点问题，提升销售管理组织效能，他们做了以下措施：

从业绩管理、线索管理、商机管理、客户跟进、订单管理、回款管理、提成管理工作项出发，记录业务、销售全过程管理与沉淀数据/监测线索渠道优劣性，为提高企业销售组织效能与实现企业效益最大化提供决策依据。

销售标准化管理流程图

具体做法：

1.从线索渠道标记、线索分类定义及规则达成共识

以前，无法对未来营业额进行准确预测的核心原因之一，是我们对于线索获取数量、线索质量无法做到准确判断，因此无法对未来渠道线索获取能力、线索转化商机数量进行预测。

2.线索分配规则定义，营造良性竞争环境

比如将资源倾斜给表现优秀的人，具体表现形式可以从业绩排名、销售过程执行评价等进行分配，营造良性竞争环境。

3.商机分级和变化规则定义

以前，无法对订单转化预测的核心原因之一，是我们对商机定义不清楚，高成交概率客户丢单无评估依据，所以订单转化不稳定。

比如可以将商机定义成A、B、C、D类商机，其中A、B类商机属于高质量商机，对于A、B类商机得有结果性要求，可以用转化周期维度而定成单，如A类商机要求在1周内成单或1月内成单。我们对于A、B类商机定义要非常明确且要与内部达成共识，大家对商机等级定义是同频的，管理人才可以实时做订单预判，在商机储备量不足支撑业绩目标达成，也可以有应对策略。

4.跟进过程标准化

销售跟进过程及结果记录，跟进计划制定，可以使用系统日历跟进提醒等；

比如销售跟进客户必须有明确目的，跟进后基于之前定义的目的有明确的跟进结果，根据跟进后的结果有明确的下一步计划及目的。

总体来说可以归纳为以下四点：

跟进时间选择；
跟进过程及结果记录；
明确下一步跟进计划，包括跟进目标、跟进时间等；
系统基于跟进计划生成更近日历并及时提醒；

销售工作日历示例图

5.公私海转换逻辑定义

为了营造销售紧迫感和内部良性竞争环境，提高商机利用率，可以引入公海、私海逻辑。

比如销售私海商机自动掉落公海规则定义，可以以跟进时间周期为维度，如7天无跟进自动掉落公海，1个月没成单自动掉落公海等。

6.销售过程数据分析

公司整体业绩目标、合同额、回款、利润情况一目了然；
销售个人业绩目标、合同额、回款、利润情况，以及销售业绩排行一目了然；
线索商机储备情况——>分析每个销售人员的工作饱和度，如每日线索新增、商机客户跟进，预测公司的业绩目标是否能完成，关注业绩差是否需要给予支撑。

基于以上销售管理核心动作，我们就可以做到基于线索储备情况对商机进行合理预测，基于商机储备情况对订单进行合理预测。并且赋能销售进行日常工作管理，以及基于每个人的线索储备情况、商机储备情况和目标的差距，合理拆解、计划和安排业务拓展工作（如自拓客户、挖掘老客户需求等）

业务数据监测示例图

基于业务流程、销售流程规范化后，如何做销售人效与商机利用率平衡？

应该投入多少销售资源、招多少个销售？可能是大部分公司都会困扰的一个问题，基于以上业务流程、销售流程一体化管理后，把业务数据沉淀下来，基于沉淀的数据，我们是可以分析销售人效与商机利用率之间的平衡。格老师给大家举个简单的例子：

假设公司每个月有1000个新商机，订单的平均单价为1万元，销售的月平均工资为2万元：

1000个商机，10个销售，平均每个销售分到100个商机，每个销售能成20单，则公司利润为180万；

1000个商机，20个销售，平均每个销售分到50个商机，每个销售能成15单，则公司利润为260万；

1000个商机，40个销售，平均每个销售分到25个商机，每个销售能成8单，则公司利润为240万。

从以上数据分析我们可以得出以下结论：

1.公司客户资源是有限的（线索数量、商机数量等），销售越多，每个销售跟进的客户越少，资源利用率更高；

2.销售越多，每个销售跟进的客户越少，因此销售的平均创收更少（因为销售的时间可能浪费在那些低质量的线索或商机上），即人效更低，即销售单位成本的创收更低，即ROI更低（商机转化率并不会随着销售数量的增长线性增长）；

3.寻找资源利用率和销售人效的平衡点（销售不是越多越好，当然也不是越少越好，需要达到平衡才能利润最大化）；

当然，这个方法需要根据每家公司实际情况而定，比如公司当前的经营目的不是扩大利润，而是提升市场占有率，那么利润就不是我们最为关注的点，则不太需要计较资源利用率和人效的平衡。

如何做销售激励

将销售业绩完成情况与提成强关联，形成绩效排名，薪资的公开透明让大家清楚知道差距到底在哪里？可以引起销售自我反思，为什么我跟别人差距这么大？可以促使销售人员积极主动找提成高的销售请教技巧，同时销售所完成每一笔订单提成通过系统消息提醒销售，让销售感知每一次任务完成都能第一时间知道自已收获多少钱，这样也会更有动力积极去做事，这个逻辑设计其实就跟我们打游戏是一个道理，游戏结束后会直接把结果反馈给你，销售激励也同理。

销售业绩排行

销售标准化管理落地效果呈现

1.助力业绩强劲提升，转化率提升32%，销售额提升50%；

2.按照制定标准执行每个销售至少能做到80分，剩下20分看个人天赋；

3.由于营造良好的内部竞争氛围，使得销售积极性比以往提高至少50%；

4.销售组织对于管理者不再是黑盒，管理者可以随时随地监测业务数据，也不用问任何就可以根据业务数据做销售额预判；

总结来说，将销售标准化管理后可以通过目标管理贯穿企业经营的全过程，以绩效考核为结果，鞭策销售自我提升，从而进一步促进公司营收额提升。

也让企业逐步适应市场需求和外部竞争环境的运行机制，并形成良性循环，促使企业稳定地实现自己的战略目标，建立持久的竞争优势，在激烈的市场竞争中运筹帷幄，决胜商海!

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关于我：

格老师专注企业数字化转型十余年，擅长从企业经营角度提供解决方案，将企业人、财、物、事以数据信息方式呈现，实现过程把控、成本控制、人效提高，实现更大盈利。

数字化咨询、交流企业销售管理落地，可私信我。

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