如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)

每一个行业都离不开销售人员,而无论哪个行业,销售都注定是一个攻坚克难的过程,不会一帆风顺,也不会一蹴而就,想要全面提高自己的销售能力,不懂得这五条黄金秘诀,那你只能一直起早摸黑挣辛苦钱。

以下干货,不容错过!

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)


一、跑在前面时要手握一把刀

成功的销售很会“镇住”客户,但这是一种口头说法,严格来说,是要让客户信服你,被你的人格魅力所打动,使客户对你产生兴趣。

可以从这几方面去促成:

形象:穿着得体,最好是职业装,把自己包装成一个成功人士。

气质:使自己的气质出类拔萃,否则生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。

语言:多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,最好搭配一些恰当的手势。

自信:一个自信的、有气质的人,永远是焦点,永远吸引人。

产品知识:产品知识很关键,销售人员一定得是产品的专家!这是内核!

然后将客户分成ABC三类,分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上,避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折:

A类:半个月内要下单的客户,天天守在客户那里(各种公关手段的运用)

B类:两个月内要下单的客户,至少一个星期去一次(侦察客情)

C类:两个月以后要下单的客户,半个月去一次足矣(判定发力时机)

我们可以将客户的不同等级进行汇总,制定相应的跟进计划来安排我们的日程。

用到的系统:简道云CRM-像搭积木一样搭专业CRM

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)

销售可以将客户等级汇总在CRM系统中

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)

销售人员可以通过销售日历定时提醒,确保客户跟进工作


二、销售的名字叫“机会”,而不是工作

有十点技巧,帮助你抓住机会:

1.通过各种渠道获得你的目标客户信息;

2.拜访客户之前进行必要的包装

3. 身上随时备点儿小礼品;

4.提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上,但预约可以成为接触客户的敲门砖);

5. 初次拜访不要指望马上能搞定客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板,哪些关系需要处理等;

6. 只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且还要不显山露水,所以察言观色很重要

7. 在拜访时间上要掌握好分寸,不要引起客户的反感,有的业务员被人耍了还不知道怎么回事,多半是因为不识趣;

8. 临走一定要主动找相关的人打招呼,点到即止;

9. 承诺的事情一定要兑现,生意不成朋友在,小钱不出大财不进;

10.永远给客户留下诚实可靠的印象。

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)


三、不“犯忌”,不“浅薄”,不“误事”

人,最忌讳交浅言深,此乃君子所戒。

交情不到,你就说些只有交情深的时候才说的话,那叫浅薄。很多业务员新手,才跑客户那儿没两趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。交情不到,谁信你?

一个销售人员,说话要有三种限制,用来规范说话的深度和范围:

  • 一是人,话要说给懂的人听,说给需要的人听,不对牛弹琴。
  • 二是时机,有些话时机未到就提前说了,那叫轻浮;有些话应该说了而你却不说,那叫误事!
  • 三是地点,在办公室里永远记得要说些正大光明的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样,在私底下,你再说些办公室里的套话,那就愚蠢了。

初做销售的时候会很容易经常犯这些错误,不合时宜地说话,事后回想起来很幼稚。

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)


四、做好销售:一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政的领导还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则:

一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心

“以客户成功为中心”,是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和“帮助客户成功”有多少关系?如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上,抱歉,你的方向错了。

同时,“以客户成功为中心”,确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。

基本点1:精准锁定目标

找对了人,你就成功了一大半。

现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续地甄别,以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰:“跟了很久的客户,最后还是选了别人”(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的就是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”,同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:

  • 对方是否愿意为你花钱?
  • 对方是否愿意为你花时间?
  • 对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?
  • 对方是否愿意为你承担多大的风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。

基本点2:创造强烈诱惑

马克思说:“资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险”。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。

如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过免费讲座来开发客户,尽管是免费讲座,但客户根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是“免费讲座”,客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。


如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)

五、几个常见的销售误区

误区一:没有技巧就做不好销售

一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。

其实,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售,一样可以做得很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。

误区二:只有找高层,才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。

所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人物周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

误区三:客户的问题都有固定好的答案

有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

其实不然,因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!

如何做好销售工作的5个方法(怎样做好销售工作)


以上,希望能够帮助到你。

注:上文用到的CRM客户管理系统来自:简道云CRM-像搭积木一样搭专业CRM

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