网点客户结构，网点客户结构分析？

网点客户结构，网点客户结构分析？
网点客户结构，网点客户结构分析？

网点客户结构，网点客户结构分析？

“以客户为中心”的经营理念是许多银行管理的核心原则，然而在实际操作中，许多网点的零售业务管理仍然围绕“指标管理”展开。从长远的角度来看，缺乏客户支持的业绩目标将难以实现，网点的可持续、健康发展也会受到阻碍。因此，如何在客户经营的基础上有效实施量化管理以实现经营目标显得尤为重要。

客户体系量化标准

网点客户的经营水平达到何种程度才能被视为满足基础标准，并具备可持续发展的能力呢？实现管理简单化是量化管理的核心作用。依据客户的资产规模，可以将客户体系分为四个层次，具体的量化标准如下：低效客户（资产在1000元至1万元之间）、低端客户（资产在1万元到10万元之间）、中端客户（资产在10万元至50万元之间）以及高端客户（资产在50万元以上）。

1000元是界定有效客户的基本标准，所谓有效客户，主要指的是那些有可能愿意继续与本行进行交易的客户。

我们常常提到：客户基数影响规模，结构则决定效率。一个网点的客户基数直接影响其未来的扩展潜力。在零售业务方面，网点的客户基数范围为1万到10万。具体的量化标准包括：

≤2000户不可饶恕3000户刚刚起步4000户夯实基础6000户可以起飞8000户实现超越

换句话说，如果一个网点的客户数量在1万到10万之间不足2000户，就表明它的生存能力面临挑战；当客户数量达到3000户时，说明网点刚刚开始起步；4000户则意味着该网点具备了一定的发展基础；当客户达到6000户时，便标志着网点进入了快速发展期；而当客户数量达到8000户时，则体现了其产能的提升。这些数字可以作为基本的评估标准。

不同的客户基础能够实现多大的生产能力呢？根据统计分析，不同的客户基础所能达到的预期规模如下：

4000户：储蓄4亿/AUM6亿6000户：储蓄6亿/AUM9亿8000户：储蓄8亿/AUM12亿12000户：储蓄12亿/AUM18亿

如果网点的客户数能达到1到10万之间的4000户，那么其储蓄金额有望轻松突破4亿元，AUM将达到6亿元。如果客户数量增至6000户，储蓄金额将会攀升至6亿元，AUM则可以提升到9亿元，依此类推。

基数通常指的是网点的发展潜力，而能否迅速达到预期规模则主要依赖于客户结构的合理性。如果客户结构不够均衡，可能会出现客户数量已达8000户，却无法实现8亿元的余额，AUM也可能无法达到12亿元的情况。

根据分层结构，可以将客户分为四种类型：低效客户、低端客户、中端客户和高端客户。那么，什么样的客户结构是合理的呢？通常，根据客户总数来调整各类客户的比例，量化标准可以是：

低效客户数/低端客户数：3:1低端客户数/中端客户数：2:1/3:1中端客户数/高端客户数：2:1/3:1

通常，网点客户结构的不均衡主要体现在中高端客户数量明显不足和客户资产未能集中在本行的两个方面。许多银行未能通过有效的经营管理措施，激励价值客户将资金汇聚到本行，进而推动客户向更高层次发展，使得低效客户、低端客户、中端客户和高端客户形成类似“金字塔”的客户结构。因此，只有当一个网点的各层次客户比例达到一定的量化标准时，它才可能具备快速发展的潜力。

客户分层经营质量标准

零售业务的增长主要可以归结为两个渠道：内部增量和外部增量。

内部策略：提升中低端客户（激活低效客户、提升低端客户和中端客户）；防止高端客户流失（维护高端客户、挽回降级的高端客户）；到期客户转化（定期产品到期转化、理财产品到期转化）；内部联动转化（转化信用卡活跃用户、个人贷款转化、公司业务高层客户转化、代发客户留存）。

外部：定期到期的客户进行策反、私行客户的新增引流、贵宾客户的新增招揽、项目的接收、老年客户的外部开发、商贸客户的外部拓展、亲子客户的外部发展、代发客户的外部吸引、种养殖客户的外部引进、外出务工人员的外部吸引。

在多个增量来源中，网点应该如何识别出最重要的增量来源呢？理想的方法是结合网点当前的经营情况，分析在现阶段（例如当月或当季度）哪种业务或客户群体能够显著提升产能。然而，仅仅锁定增量来源并不足以确保产能增长，关键在于实施的到位程度。

基于客户分层管理，可以将增量来源划分为四个类别，具体包括现有客户提升、到期客户转化、区域市场开发以及针对（新）客群的重点经营。以下是其量化标准：

增量来源一（存量优化）：

在客户档案中，1-7万的客户提资人数超过3000，年提资率达到30%。季度提资率分别为8%、5%、5%和12%。

②7万到10万客户的临界提升：年度资金增长率为30%（各季度分别是10%、5%、5%、10%）。

③ 在10-30万的客户档案中，有提资额度（超过2万）的客户：年度提资率为20%，各个季度的比率分别为8%、2%、3%和7%。

④ 客户数量在30万到50万之间的关键提升：年度资金增长率为20%（各个季度分别为8%、3%、4%、5%）。

对于50万以上的客户，每年可提取资金的额度为15%（按季度划分依次为7%、2%、3%、3%），适用于每个客户档案中不少于10万的部分。

在网点任务的指派上，必须以客户的经营管理为核心。在旺季营销阶段，主要关注10万以上客户的需求，而在日常管理中，则应从1万以上的客户入手。为了提升存量，提高新增客户，我们需要重点关注以下五个方面：

首先，在1至7万的客户档案中提取资金，要求标准为3000元以上。这意味着在经营周期内，客户在本行的资产必须至少增加3000元。根据这一标准，全年提取资金的比例被计算为30%，并分配到四个季度，其具体分配为：第一季度8%，第二季度5%，第三季度5%，第四季度12%。

其次，将7-10万客户的提升设定为关键目标，目标是将这些客户增加到10万以上。预计年增长率为30%，具体在四个季度中的分配比例分别为10%、5%、5%和10%。

第三点是针对10-30万客户档案内的提升资金，标准设定为2万以上，这意味着在经营周期内客户在本行的资产必须增加到2万以上。年提资率为20%，具体分布在四个季度中，分别为8%、2%、3%和7%。

第四点是关于将30-50万的客户群体提升至50万以上的策略，目标是实现年资增长率为20%。具体计划是分四个季度逐步推进，分别为：第一个季度增长8%、第二个季度3%、第三个季度4%、第四个季度5%。

第五条是针对客户档案中资产超过50万的客户进行提资，依据是客户资产净增加10万元以上。年提资率设定为15%，其中四个季度的提资比例分别为7%、2%、3%和3%。

增量来源2（到期转化）：

定期到期转换：资金的存续率需达到或超过105%。

趸缴保险到期后的资金管理：资金留存比例需达到50%以上。

③ 定期保险到期扣款（负债准备）：我行的扣款比例不得超过50%。

增量来源三（区域开发）：

①持续吸引周边社区、商业圈和企业的客户。

新增的价值客户数量应至少达到现有价值客户数量的20%。

增量来源四（重点关注新客户群体的拓展）：

新兴价值客户群体（排除老年人群体）

② 年度新增客户数量【以新增客户的新增资金达到1万元以上为标准，根据各网点的主要目标客群设定不同的量化标准（年度）：亲子客户500户、商贸客户200户、种养殖客户100户】

增量来源和客户分层的经营质量标准主要有两个重要作用：首先，它为今年的旺季营销活动提供了数据支持，使我们能够评估一季度各层级客户的经营情况是否符合标准，以及其他增量来源和对象的贡献是否达到预期水平；其次，这些标准可以帮助网点制定今年的零售业务经营规划，根据实际情况对具体的经营量化标准进行适度调整。

产品营销可以被视作一种概率性事件，在零售业务的运营管理中，策略的选择往往比单纯的努力更为关键。经营网点需要在长期发展与短期目标之间寻找平衡与协调，借助优秀的零售业务质量管理标准来推动可持续发展。同时，通过提升客户经营水平，灵活运用多种策略，创造出新的产能增长“奇迹”。

网点客户结构，网点客户结构分析？

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