客户挖掘方法怎么写，客户挖掘方法怎么写好？

投稿用户 • 2024年9月24日 am6:51 • 创业资讯 • 阅读 68

客户挖掘方法怎么写，客户挖掘方法怎么写好？

每个强大的组织都有其独特的语言，他们之间的交流总是能够达到共鸣。而在销售中，与客户达成共振同样至关重要。如果能够理解客户的语言，并为他们提供切实的解决方案，销售业绩将大大提升。销售工作不能一开始就直接推销产品，这种方式过于直接，往往会引发客户的反感。在进行销售前，通常会先与客户讨论一些其他话题，这些内容被称为“谈资”。

客户挖掘方法怎么写，客户挖掘方法怎么写好？

与客户的每一次互动都极为重要，因此，每一次沟通都显得至关关键。常听人说，销售人员需要博学多才，能够侃侃而谈，从天文地理到历史文化，无所不知，这正是迎合客户兴趣与需求的表现。与客户的交流可比作一段恋爱关系，如果不主动出击，自然无法建立联系。因此，积累更多的知识对于销售工作大有裨益。然而，很多时候你会发现，客户可能掌握的信息甚至超过自己，这使得交流的困难增大，因为有的客户可能并不愿意深入交谈，或者如果自己对话题不太熟悉，可能会导致交流中断。为此，这里提供4个实用的方法，帮助大家在与客户沟通时更好地挖掘他们的需求。

01、遵循三七法则：优秀的销售人员应当让客户在70%的时间里表达自己。

成为一个优秀的倾听者，对于希望深入了解他人的人来说至关重要。只有当对方愿意畅所欲言时，才能获取更多信息，从而发掘真正的需求。因此，倾听是销售人员必不可少的基本素养。然而，并不是所有的销售人员都能真正掌握倾听的技巧。尽管知道如何倾听，但在实际操作中却常常做得不够好。

首先，倾听需要全神贯注，确保你能专注于客户所说的每一个细节。其次，对客户表达的观点给予肯定与认可，这样可以增强彼此之间的信任，但务必避免预设立场，以免被客户的情绪引导。同时，合理把握自己发言的机会是必要的，让销售过程更为顺畅，但一定要注意，不要打断客户的讲话，让他们完整表达自己的想法。

02、掌握观察与倾听的技巧：通过「望闻问切」发现商业机会

中医使用望、闻、问、切的方法来诊断病因并确定疾病，从而进行精准治疗。销售过程同样如此，通过“望”观察客户的反应，“闻”倾听他们的需求，“问”进行深入提问以挖掘潜在需求，“切”则是对情况进行分析和判断。通过注意客户的面部表情和言语行为，销售人员在沟通中应寻找合适的切入点，把握最佳销售时机。如果缺乏敏锐的观察能力，很可能会错失良机，甚至适得其反。

三级销售专注于商品本身，而顶级销售则专注于讲述产品背后的故事。

销售可以分为三种主要方式：推销产品、提供价值咨询及讲述梦想与未来。一流的销售人员专注于产品，二流的则强调价值，三流的则依赖于故事和未来的愿景。在故事和未来的表达上，可以进一步细分为“梦想式”和“成功式”，其效果被证明非常显著。

“梦想式”是为客户描绘一个清晰的使命和愿景，并通过故事的形式传达给他们；而“成功式”则是利用他人的成功案例来增加说服力，帮助客户建立购买的信心。讲故事在销售中具有重要的作用，效果显著且应用频繁，但许多人在讲述或包装故事时存在困难。一个吸引人的故事需要有真实的内容和数据支持，最好能与业内同行相关联。

04、“如果便宜一点我就会买”，这背后其实有很多值得深思的原因。

在销售过程中，我们经常会碰到一些有趣的情景。比如，客户可能会说：“你们的产品价格太高了”、“如果能便宜一点我就会决定购买”。看似客户关注的是「价格」，想要的只是「降价」，但实际上，真正的需求往往是“没有感受到价值”，问题的根源也未必是真正的贵。许多表面上的问题背后，往往隐藏着更深层次的挑战，以及更迫切的需求，因此我们需要学会「深入挖掘」。客户的痛点往往需要我们通过询问才能了解，而真正的需求则需要我们通过分析来提炼。

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