渠道运营岗是干嘛的，渠道运营岗是干嘛的属于销售吗？

投稿用户 • 2022年9月27日 pm3:54 • 创业资讯 • 阅读 397

商业社会以来，我们打开门做生意，无非就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）4P做基本导向。原则上说，只要我们能将这四点做巧妙结合，就能玩转整个市场了。

今天我们就来讲讲，以渠道为导向的干货，毕竟，相对中国市场来说，怎么卖货，比卖什么货，更重要一点。换句话说，我们如何让二流的产品搭上一流的渠道，实现利润最大化呢？这是我们要深入思考的问题。

渠道工作点多面广，小编给大家整理了基本的结构。

01、什么是渠道？

渠道是市场营销专业术语，被引入到商业领域，全称为分销渠道，就是商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。

按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分；按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分。

02、什么是渠道结构？

渠道结构分为，渠道长度、渠道宽度、渠道密度等。

渠道长度指产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少，如果产品从制造商直接流通到客户，我们就称其为最短渠道，它是不经过中间环节的渠道。如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。企业有时通过兼并处于另一渠道层次的公司来缩短其渠道的长度。

比如，我生产了一批水杯想要卖给消费者，如果通过网络的方式，那就直接销售到了客户手里。但是传统行业上基本都要经过省级代理商，代理商分销给批发商，零售商再从批发商进货，最后消费者从零售商手里买到水杯。当然也有很多直营的门店，能够缩短品牌方和消费者的距离。

渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的数量。例如，某公司打算选择中间商作为公司的代理商或经销商，究竟应指定几家中间商? 多一些好还是少一些好? 这种决策就是渠道宽度决策。

渠道密度是指在某一地区，同一层级的渠道成员的数目。密度分为独家、选择和密集三种，比如在济南有一家分销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了，零售商也相同，这就是分销渠道结构和它的要素。你的渠道结构决定你的分销效率、成本和分销目标的达成。

03、渠道的运营

一、品牌方作为渠道运营的主导者，首先需要确保渠道结构的完整。要有编制完整的销售部门，有经销商群体实现对目标市场的覆盖，且经销商能实现对本地终端网点的基本覆盖。其次，还要确定渠道方案和品牌策略保持一致。也就是说，根据公司的战略方向，去定制符合公司销售需求的渠道方案，杜绝一套渠道方案用所有的情况。

二、确保各渠道成员之间的信息对称，它包括以下几点：

厂家及产品信息；市场定位及整体市场运营规划概要；具备明确时间节点的工作推进计划；各自的工作分工，以及所涉及到的衔接；相关工作的标准与流程，对应的执行办法。

产品要最大销售化，就得确保关于品牌方的所有产品资料、以及工作推进的时间节点、方式方法等相关内容，都需要下发到每个渠道点上，但是其实大多数品牌方，一般都只到一级经销商的层面。这样，大大折损了品牌方对渠道的管控力度。

三、当信息传递后，所有渠道成员都能接受吗?能否根据游戏规则来走呢？能否理解游戏规则呢？这也是看品牌方对渠道的管控和运营能力。作为渠道运营的主导者，厂家又该如何去进行一些解释说明工作?

四、渠道方的执行力。主要是与利益有关，这个利益不仅仅是钱，还包括面子、情绪、技术学习、控制成本、带动公司发展、帮助培养人才、建立公司品牌、带货、人脉建立、发展空间等等多方面的因素。并且，利益因素往往是综合在一起，才能发挥作用。不过，当前大多数厂家对渠道成员的利益分配还只是集中在经济利益层面，且分配对象也只是集中在厂家业务团队与经销商零售商老板这个层面，对经销商零售商员工这个层面的利益分配很少考虑。

五、运营的透明化。整个渠道的运营，是由多条工作线同时推进的，诸如员工培养线、招商线、经销商铺市线、终端动销活动线、经销商回款及库存、活动执行及费用结算等等，这些线条上的相关工作，得要设定一定的反馈频率，集中向厂家总部进行反馈，其中有些信息，还可提炼出来，提供给相关的渠道成员，让主要的渠道成员，定期都能看到工作线条的设置与相关工作的推进状况，做到一目了然，然后再与整体规划做对比，看是否在整体规划的框架以内。

渠道是商品流通的重要载体，掌握利用好渠道，会直接影响产品动销。渠道运营其实就是根据每位渠道成员，定制合理的运营方案，从规划到建立关系，然后传递信息、沟通协作，互惠互利，深度合作，持续跟进等多方面同时跟进、同时作用的结果。

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