销售一对一模拟演练珠宝(销售一对一模拟演练总结)

销售,是企业实现盈利的最终环节,所以对于企业来说,拥有一支销售铁军,毋庸置疑是中小企业做大做强最有效的突破口。那么企业应该从哪些方面着手,来快速高效地打造出一支销售铁军呢?

招聘选人、团队培育、日常管理、文化建设这四个维度缺一不可。

01.选人

创新招聘模式,识别/留住销售高手

招聘选人是销售部门第一要务,如果我们在选人的时候出问题,不管花再大的资源、再多的考核和激励都是有问题的。选对人,团队组建就基本成功了一半。但就业市场环境巨变带来了供需关系从过去企业挑人转向了现在人挑企业的现状。每一家公司都需要销售,尤其是好的销售。因此,“抢人”势在必行,“创新”更势在必行。

创新销售招聘模式从初试就要开始入手。常规的面试,通常都是采用 一对一问答的模式,人事——部门经理——总监或老板,逐一来面,有可能 立马就拍板明天入职 ,整个过程虽快速,但后续极易出现人员轻易离职的情况。原因就在于面试者对于企业的了解和认可度还不够的情况下匆匆做决定,人只有足够“爱”你,才会死心塌地跟随。

企业需要的是在初面环节像对待大客户一样来接待面试者,体现出企业的专业和温度。而且对于销售的面试最好是采用群面,这样能够给求职者“本公司不缺人才”的印象 ,增加面试者重视度,这也能更全面观察面试者的综合素质。值得注意的是,在群面中,要让状态最好的人来讲解企业介绍PPT,让求职者感受到加入这家企业的人都是非常优秀的,并且朝气蓬勃。

大浪淘沙后的复试中,对于各个环节的安排也讲究环环相扣。例如在时间节点的选择上,可以选择团队周例会时,这时候能够顺势安排老同事进行模拟演练,秀一下肌肉。之后让候选人点评演练销售的优缺点,同时也安排销售经理或者水平最高的销售来点评候选人以及演练的销售,过程中候选人就会感受到团队成长的氛围,产生认同感,如果最后他选择加入这家企业,必然是综合素质过硬并且能留住的可塑之才。

02.打铁

孵化人才,实现1到N的销售铁军队形

选对人之后,就是进一步地“打铁”,用完善的体系来孵化人才让新团队快速出业绩。快速孵化人才分为三个阶段,对应的可以采用“三心法”:定其心、收其心、升其心。

定其心:初次加强期 (入职1-3个月)

在定其心的阶段,企业要给予刚入职的新人足够完整的产品专业知识资料及培训,包括行业趋势、客户疑义集锦与解答、价格常识、服务常识等,并且也需要传播更多的客户成功案例、让成功的销售多分享经验来建立新人对售卖产品的信心。作为管理者,要制定严格工作行动要求,用有温度的3+2传帮带模式来避免新人陷入茫然无序。管理核心:目标清晰、体贴严格。

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收其心:综合加强期 (入职3-6个月)

经历了前三个月的密集知识量和实践的洗礼,新人的基础不断牢固,每个人的长处也更加凸显出来。因此,在综合加强期,管理者需要侧重对新人的性格分析,更多维度发掘他的长处做到扬长避短,在团队中找到合力形成更大的力量。而在客户跟进上,可以上升到推动和帮助新人去学会独立做客情分析,达到更好的成长。

升其心:全面提升期 (入职6个月后)

到了这个阶段,新人已经对产品以及企业整体经营情况有全面的了解,业绩也有所呈现。企业如果想要留住这样的销售人才,必须从职业远景规划上为其考虑,有机制能够去帮助他做到持续提升。也需要开始经营其存在感和价值感、荣誉感,例如作为标杆让其经常在团队分享,在公司内部给与更多荣誉等,从多个方面来夯实他自身的价值认知及归属感,体现企业对他的重视,从而留住人才。

03.管理

标准化销售日常管理,稳固团队行进通路

没有约束机制和过程管控,销售团队的管理就会处于“放羊”状态,成为散兵游勇。形成标准化、高效率的销售日常管理体系是一支销售铁军形成的必要条件之一。

高效率的日常销售管理是怎么做的呢?做好如下五个方面的管理,就算是抓住了要害。

1)销售周例会

几乎所有公司的销售部都有开周会的习惯,却往往因为这种管理方式过于普遍而让许多管理者忽视,会议的内容多是布置、协调工作。有效果的周会应该要包含以下模块:情景模拟训练、上周新单分享、上周业绩分析、本周重点要点计划。周会的初心就是聚拢团队一起演练和分享、分析,而不是听领导一言堂,只有做到互动和分享才能把周例会的效果最大化。

2)培训成长计划

成熟的管理需要根据销售人员的成长路径、在不同阶段需要具备的知识与技能来制定针对性的培训计划。例如定期开设新兵训练营、精英训练营、管理训练营等。计划制定过程中,要明确方向和侧重点,也需要借助外部专业培训机构实现引进来、走出去,来不断充盈理论和实战知识。

3)监督管理

对销售团队的监督管理主要体现在日报、周报、月报的填写和提交 ;产品、技能、案例的掌握程度 ;新客户储备量 情况;老客户安全线这几个维度上。尤其是日报的监督上,很多开发和跟进客户过程中产生的问题,通过日报管理者可以及时了解一线销售的困难点和收获,在日报中给与团队成员指导和肯定、鼓励等,让疑问及时解决也能凝聚情感,具有很显著的正向激励作用。

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(图为EC SCRM系统中所呈现信息)

4)业务过程管理

在了解销售员每?销售报告后,销售经理应就各种?标值累计达成的进度加以追踪,例如新客户数量、准客户赢单率等。同时对今天拜 访的实绩、电话量、跟进量等进?成果评估,并了解今天在跟进客户时的费?,以评价推销的效率。如有必要,应召集销售人员 员进?个别或集体?谈,以便掌握深度的、?度的市场信息。

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(图为EC SCRM系统中所呈现数据)

5)数据管理

最后,是必须建立起可视化的业务数据全貌图。管理者需要清晰知道每个阶段的客户数、客单价、人效比 、转化率、丢单率 ;商机入库到成交,投入产出情况;销售工作与勤奋度的排名情况等。只有掌握到这些数据,管理者才能够根据实际情况做出业绩预测以及下一步的策略调整,凭感觉做决策的时代已经过去,唯有基于客观数据的全面呈现才能更高效的帮助企业做出科学决策。

04.文化建设

团队文化是思想和行为的法律,管理者应传教、传道

优秀的团队文化是一支团队战无不胜、攻无不克的内因,尤其对于销售团队而言,形成共同的价值观、思维方式与态度,能够为企业带来直接的效益提升。如何打造出优秀的销售团队文化?

1)借事修心

团队文化的核心就在于坚守公平 、公正 、公开的原则,对事情 判断、处理的依据上就能最先体现出团队的文化价值观,尤其是在 商机分配、提成算法、奖金发放上,以及人员晋升上,唯有采取竞聘上岗,以成绩为任职导向才能良性促进团队合作与竞争。

2)借假修真

言出必行,说话算数 ,对上对下不骗人,不说谎话。唯有言行一致,才可令团队信服全力执行事项。

3)借事炼人

对事严格,对人亲和 ,不做老好人,领导者要严格 ;会拒绝,不要怕被员工抱怨。

4)借场修场

走出去,引进来 ,借助优秀的团队分享修炼自己的团队 ,借别人的气场修炼自己的团队 ,适时组织培训、集体看电影等活动。

销售 ,决??般??中的艰难,更??般??中的?妙。打造优秀的销售团队需要从多个角度出发,虽然各行各业都有自己的特点,但究其本质,都是相似的。望以前人之鉴,勉励前行!

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