电商文案岗位职责(电商文案策划)

跨境电商FAB+MECE+Indexing的文案写法之一:

上一篇里面提到我10年前在东南亚做线下销售时候,一直使用FAB的方法来介绍产品,做presentation。当时是公司要求每个人都要熟练掌握,是硬性规定,也没有思考太多的背后原因。因为线下销售,是和客户面对面,一边展示产品,一边来讲解,是一种比较直接的交流,每介绍完一个产品特点,都会机械地做一些产品特点(features)和客户收益(benefits)之间的联系。后来偶然的机会下载了一个Brain Tracy的音频,关于销售心理学的,才明白FAB(Features-Advantages-Benefits)这种方式,是能把产品冷冰冰的参数特点,与消费者真正关心对自己的收益相互连接起来的方法。 而从心理学的角度来看,消费者之所以买一个东西,买的并不是他的参数, 而是要用这个东西来解决自己的问题,满足自己的一些需求,更关心这个产品或者参数能给自己带来什么好处。 这个是消费心理学里面最底层的逻辑。

由于当时面对的都是一些工业类的大客户,销售流程很长,决策环节也很多,有一些环节的决策者,可能自己也不是特别清楚自己的需求。这时候我们经常采用一种方法,就是“顾问式营销”,通过我们对大量客户的分析,帮助决策者去想象产品可能带来的好处,这些好处很多时候都是客户自己没有考虑到的,当产品满足了客户的基本需求,同时还有“意外收获”的时候,他们购买的欲望才会更强化。因此我在转行到跨境电商的时候,就开始尝试把这种方法应用到亚马逊文案写作里面。 后来去看一些大卖的文案时,发现基本也是遵循了这种方式。

其实FAB的模型很简单就是“产品特点,相对优势,给客户带来的益处”这三个方面的融合,再加上上面提到的背后的心理学原理,一般的运营应该都能够充分理解这个模型。如果想看一些具体怎么划分的案例,可以使用bing国际版或者谷歌搜索FAB Model, FAB Selling Technique一类的关键词,可以获得大量的信息。下面只列一个例子,来源:http://t.cn/A6X4rBBx

Washing Machine:

Features: 120 high by 85 cm wide, color: white, can wash 7 kg. Spin speed is 1600 RPMF

Advantages: It is a standard-sized washing machine so it fits in your bathroom and the color matches other bathroom interiors. The cloth is very dry when it spins at 1600 RPM

Benefits: Installing a washing machine gives more free time for the housewife, time you can spend together or A restaurant owner saves the time an employee had to wash the table cloths by hand, time that now can be used to clean the kitchen properly.

具体到我们跨境电商运营,如何来培训这种方法?我觉得可以借鉴我之前接受过的培训方式,就是用纸,或者Excel把产品的Features, Advantages, Benefits分三列列出来。这个过程可能会有点痛苦,因为经常会错把Features当成Benefits,然后发现之前自己的思维方式,一直是拼命讲Features,也就是我们常说的“王婆卖瓜,自卖自夸”,而能给客户带来的好处却一点没有提及。但是也不要太担心,通过一到两周的强化训练,后边就会掌握这种技能,写文案的时候也会有非常明确的思路和方法,写出来的东西也能真正打动客户。

亚马逊的卖家可以搜索看一下Anker的文案,沃尔玛的卖家可以搜索一下Zeny的文案,看看会不会有一点眼熟的感觉。 这次主要讲一下FAB的原理,其他方面后续还会展开来讲,欢迎大家留言或者私信交流。如果觉得有点帮助,也可以转发给有需要的小伙伴。

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